In breve: il RevPAR non si aumenta tagliando il prezzo, ma vendendo meglio le notti deboli. Lo fai con quattro restrizioni: tariffa non rimborsabile (NR), MinLOS, CTA e CTD. Qui trovi come funzionano, un esempio di calcolo e quando evitarle.
La pigrizia ha un costo salato nel settore alberghiero. Molti albergatori di fronte a un calo di domanda ricorrono all’unica soluzione che conoscono: il taglio del prezzo. Questo non è Revenue Management, è una dichiarazione di fallimento.
Una leva migliore è quella che si ottiene scambiando il prezzo con la certezza e la durata, ovvero sfruttando le restrizioni (o Stay Controls). Il discorso della segmentazione tariffaria lo trovi in Rate Fences per far volare le tue KPI.
Se non vuoi perdere il tuo ADR (Average Daily Rate) e il tuo RevPAR, devi smettere di toccare la tariffa e iniziare a manipolare le condizioni di vendita.
La logica dello sconto: distruggere il valore
Quando offri uno sconto del 10% a tutti (anche al cliente che avrebbe pagato il prezzo pieno), stai insegnando al tuo mercato che la tua camera non vale il listino. Il danno non è solo sui margini, ma sulla percezione del brand e in ultima analisi fai perdere valore anche al territorio. La conseguenza è una spirale al ribasso dove l’unica leva della competizione è il prezzo, non la qualità del tuo servizio. La tua strategia tariffaria deve essere più chirurgica. (Ne parlo anche in Promo e offerte: tra strategia e disperazione.)
Come le restrizioni fanno aumentare il RevPAR
Ricorda la formula: RevPAR = ADR × occupazione, cioè ricavo camere diviso camere disponibili. Tagliare il prezzo abbassa l’ADR sperando di alzare l’occupazione. Le restrizioni lavorano sull’occupazione delle notti deboli senza toccare il prezzo.
Un esempio ipotetico su un weekend (venerdì, sabato, domenica) di un hotel con 40 camere, con sabato a 120 € e venerdì e domenica a 80 €:
| Senza MinLOS | Con MinLOS 2 notti | |
|---|---|---|
| Camere vendute sabato | 40 | 36 |
| Camere vendute venerdì | 14 | 24 |
| Camere vendute domenica | 10 | 20 |
| Notti vendute | 64 | 80 |
| Ricavo camere | € 6.720 | € 7.840 |
| Occupazione | 53,3% | 66,7% |
| ADR | € 105,00 | € 98,00 |
| RevPAR | € 56,00 | € 65,33 (+16,7%) |
L’ADR scende (da 105 a 98 €) ma il RevPAR sale di oltre il 16%, perché riempi le notti deboli. Perdi qualche prenotazione di sola notte di sabato, ma ne guadagni molte di più sulle notti adiacenti. I numeri sono di fantasia: servono a mostrare il meccanismo, che devi verificare sui tuoi dati. Per capire cosa resta al netto delle commissioni leggi ADR e RevPAR vanno bene, ma ignorano le commissioni.
Segmentazione tariffaria: la strategia vincente basata sulle restrizioni
Il modo intelligente di vendere è fare uno scambio. Tu offri al cliente un prezzo più basso, ma in cambio lui deve darti la possibilità di gestire meglio il tuo inventario e il tuo rischio. Come costruire i piani tariffari e calcolare il price gap lo trovi nel Manuale operativo sui Piani Tariffari.
1. Tariffa Non Rimborsabile (NR) e Prepagata: gestione del rischio
La vendita delle tariffe non rimborsabili (NR) rappresenta la Rate Fence (Barriera Tariffaria) per eccellenza nel Revenue Management. I puristi storceranno il naso per il fatto che ho messo una fence tra le restrizioni, ma all’atto pratico lo è: se chiudo un animale in gabbia, è o non è una restrizione?
È la forma più semplice di yield management: scambia il rischio del cliente con un prezzo migliore.
- Tariffa flessibile (prezzo pieno ma rischio tuo): la camera costa 100€. Il cliente non perde nulla in caso di cancellazione tardiva, ma tu corri il rischio di avere dell’inventario invenduto.
- Tariffa NR (prezzo scontato e rischio per il cliente): la camera costa 85€, tariffa prepagata e non rimborsabile. Il cliente risparmia, ma in cambio accetta che, se cancella, i soldi li tieni tu.
Vantaggi
- Ottieni un incasso immediato e certo, trasformando il rischio del cliente in liquidità immediata per il tuo hotel.
- Non si generano conflitti, perché hai venduto prodotti differenti, con un diverso bilanciamento tra prezzo e rischio.
Controindicazioni e come gestirle
- Diluizione dell’ADR: stai vendendo un certo numero di camere a prezzo più basso. Possibile soluzione: contingentare il numero massimo di camere vendibili con la tariffa NR. Il contingente va previsto in anticipo e nei periodi di maggior domanda la tariffa può (o deve) essere chiusa.
- Il cliente si spaventa all’idea di perdere denaro, pur trovando il prezzo corretto. Possibile soluzione: agganciare alla tariffa NR una polizza assicurativa (Tariffa Assicurata), tenendo conto dei costi di queste polizze.
- Cannibalizzazione della tariffa flessibile: se la NR azzera il rischio, il rovescio della medaglia è che si svuota la flessibile. È cruciale quindi pianificare un differenziale di prezzo (price gap) adeguato tra le due opzioni.
Sul tema cancellazioni leggi anche La guerra silenziosa delle cancellazioni.
2. MinLOS (Minimum Length of Stay): ottimizzare la durata del soggiorno
La restrizione MinLOS, chiamata anche min stay, serve a proteggere la vendita combinata delle notti di punta (es. sabato) e le notti adiacenti più deboli (venerdì o domenica). L’esempio lo facciamo su venerdì, sabato e domenica per semplicità.
Il problema senza MinLOS. La vendita di una singola notte di punta (es. sabato) è facile, ma ti lascia con le camere vuote la domenica (notte debole). Per vendere la domenica (o il venerdì) isolata dovrai ricorrere a un prezzo ridicolo.
Inoltre c’è una netta inefficienza nella gestione dei costi operativi. Il costo di pulizia di una camera in “partenza” (check-out) è sempre più alto del costo di una camera “fermata”, indipendentemente dalla durata del soggiorno. Se vendi solo la notte di sabato, quel costo pieno ricade su una singola notte. Vendendo due notti (es. venerdì e sabato), lo stesso costo si ripartisce su due giorni, migliorando l’incidenza del costo per notte venduta.
La strategia con MinLOS (minimo 2 notti). Per prenotare la notte di sabato, il cliente è obbligato a comprare anche la notte di venerdì o domenica. Non hai toccato la tariffa media della singola notte, ma hai aumentato il ricavo totale per prenotazione, riempiendo la notte debole a un prezzo standard.
Controindicazioni e come gestirle
- Se non stai attento rischi di trovarti camere vuote non solo il venerdì e la domenica, ma anche il sabato. Possibile soluzione: controlla costantemente come si muovono le vendite e stai pronto a rivedere il min stay. Tieni sott’occhio lo storico: se negli anni passati in quel weekend hai sempre venduto al massimo 30 camere per due notti, non pretendere di venderne 50. Per carità, provarci è giusto, ma se vedi che le vendite si bloccano, riduci il min stay.
Un approfondimento sul min stay: Il minimum stay, la leva più sottovalutata (e spesso mal usata).
3. CTA e CTD: il controllo chirurgico su arrivi e partenze
Il CTA (Closed to Arrival) blocca l’arrivo in una data specifica: se non voglio arrivi di lunedì, attivo il CTA sul lunedì. Il CTD (Closed to Departure) blocca invece la partenza in una giornata specifica.
Sebbene l’uso quotidiano di queste restrizioni sia diminuito con l’avanzare dei sistemi di pricing dinamico, rimangono insostituibili per la gestione strategica in specifici contesti.
Esempio 1: gestione dei buchi sul planner (soggiorni lunghi). Hai un hotel stagionale con soggiorni medi molto lunghi. Se non metti vincoli, hai arrivi e partenze in qualsiasi giorno della settimana, creando dei gran buchi sul planner.
- Strategia con CTA/CTD: crea un piano tariffario con CTA e CTD attivi su tutti i giorni della settimana tranne la domenica e min stay di 7 notti. In questo modo obblighi l’ospite ad arrivare di domenica e ripartire di domenica. Se vuoi provare a creare un piano di questo tipo, tieni un prezzo più basso rispetto alla tariffa flessibile, così chi voleva fare 5 o 6 giorni è incentivato a farne 7. È vero che perdi qualcosa in ADR, ma te lo riprendi come RevPAR perché riduci il numero di “buchi” sul planner.
Esempio 2: fiera, protezione della notte finale. Una fiera dura tre giorni (martedì, mercoledì e giovedì) e la notte di giovedì è l’ultima di fiera. Se imposti il min stay a 2 non ti basta: un ospite può prenotare dal martedì al giovedì (notti di martedì e mercoledì, partenza giovedì), rispettare il vincolo e lasciarti libera la notte di giovedì, a prezzo alto, che probabilmente non riuscirai a vendere.
- Strategia con CTD: metti il CTD sul giovedì. Impedisci la partenza di giovedì e chi dorme il mercoledì è costretto a prenotare anche la notte di giovedì.
- Nota sul CTA: non metto il CTA sul lunedì perché potrei perdermi una prenotazione più lunga (ad esempio arrivo lunedì e partenza sabato). Durante le fiere è più probabile che uno prenoti dal lunedì al mercoledì piuttosto che dalla domenica al mercoledì.
Domande frequenti
Cosa significano CTA e CTD in hotel?
CTA (Closed to Arrival) blocca gli arrivi in una data specifica; CTD (Closed to Departure) blocca le partenze. Sono restrizioni chirurgiche, utili per evitare buchi sul planner e proteggere le notti finali di un evento.
Cos’è il MinLOS?
È il Minimum Length of Stay, o min stay: il soggiorno minimo richiesto per prenotare una certa notte. Protegge la vendita combinata delle notti di punta e delle notti deboli adiacenti.
Come si aumenta il RevPAR senza abbassare i prezzi?
Lavorando sulle condizioni di vendita invece che sul prezzo: tariffa NR contingentata, MinLOS sulle notti di punta, CTA e CTD per evitare i buchi, sempre con un monitoraggio costante delle vendite. Il quadro completo è nella guida completa al Revenue Management per hotel.
Conclusione
Padroneggiare le restrizioni come MinLOS, CTA e CTD ti permette di gestire la vendita delle camere in modo proattivo, ottimizzando l’occupazione e i ricavi complessivi.
Ricorda: l’uso di questi vincoli deve essere sempre supportato da un’attenta analisi dei dati e da un monitoraggio costante delle vendite.
Non ho parlato del Max Stay: è la restrizione speculare al min stay, perché fissa il soggiorno massimo invece del minimo.
Solo così l’arma della tua strategia tariffaria non sarà più il prezzo, ma il valore e le condizioni di vendita che decidi tu.
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