La pigrizia ha un costo salato nel settore alberghiero. Molti albergatori di fronte a un calo di domanda ricorrono all’unica soluzione che conoscono: il taglio del prezzo. Questo non è Revenue Management, è una dichiarazione di fallimento.
Una leva migliore è quella che si ottiene scambiando il prezzo con la certezza e la durata, ovvero sfruttando le restrizioni (o Stay Controls). In un prossimo articolo vedremo il discorso della segmentazione tariffaria.
Se non vuoi perdere il tuo ADR (Average Daily Rate) e il tuo RevPAR, devi smettere di toccare la tariffa e iniziare a manipolare le condizioni di vendita.
La logica dello sconto: distruggere il valore
Quando offri uno sconto del 10% a tutti (anche al cliente che avrebbe pagato il prezzo pieno), stai insegnando al tuo mercato che la tua camera non vale il listino. Il danno non è solo sui margini, ma sulla percezione del brand e in ultima analisi fai perdere valore anche al territorio. La conseguenza è una spirale al ribasso dove l’unica leva della competizione è il prezzo, non la qualità del tuo servizio. La tua strategia tariffaria deve essere più chirurgica.
Segmentazione Tariffaria: la strategia vincente basata sulle restrizioni
Il modo intelligente di vendere è fare uno scambio. Tu offri al cliente un prezzo più basso, ma in cambio lui deve darti la possibilità di gestire meglio il tuo inventario e il tuo rischio.
1. Tariffa Non Rimborsabile (NR) e Prepagata: gestione del rischio
La vendita delle tariffe non rimborsabili (NR) rappresenta la Rate Fence (Barriera Tariffaria) per eccellenza nel Revenue Management.
I puristi storceranno il naso per il fatto che ho messo una fence tra le restrizioni. Ma all’atto pratico lo è, se chiudo un animale in gabbia è o non è una restrizione?
È la forma più semplice di yield management che scambia il rischio del cliente con un prezzo migliore..
- Tariffa flessibile (prezzo pieno ma rischio tuo): La camera costa 100€. Il cliente non perde nulla in caso di cancellazione tardiva, ma tu corri il rischio di avere dell’inventario invenduto.
- Tariffa NR (prezzo scontato e rischio per il cliente): La camera costa 85€, tariffa prepagata e non rimborsabile. Il cliente risparmia, ma in cambio accetta che, se cancella, i soldi li tieni tu.
Controindicazioni:
✅ Stai vendendo un certo numero di camere con una diluizione dell’ADR.
Possibile soluzione: Contingentare il numero massimo di camere vendibili con la tariffa NR. Tale contingente va previsto in anticipo. Nei periodi di maggior domanda la tariffa può/deve essere chiusa.
✅ Il cliente trova che il prezzo della tariffa NR sia corretto ma si spaventa di fronte alla possibilità di perdere denaro in caso di cancellazione.
Possibile soluzione: Agganciare alla tariffa NR una polizza assicurativa (Tariffa Assicurata). Tieni conto dei costi di queste polizze.
Il rovescio della medaglia è che, se la tariffa NR azzera il rischio, si rischia la cannibalizzazione della tariffa flessibile. È cruciale quindi pianificare un differenziale di prezzo (price gap) adeguato tra le due opzioni.
Vantaggi:
✅ Ottieni un incasso immediato e certo, trasformando il rischio del cliente in liquidità immediata per il tuo hotel.
✅ Non si generano conflitti in quanto hai venduto prodotti differenti, con un diverso bilanciamento tra prezzo e rischio.
2. MinLOS (Minimum Length of Stay): ottimizzare la durata del soggiorno
La restrizione MinLOS, chiamata anche min stay, serve a proteggere la vendita combinata delle notti di punta (es. sabato) e le notti adiacenti più deboli (venerdì o domenica). L’esempio lo facciamo sul venerdì, sabato e domenica per semplicità.
Problema senza MinLOS: La vendita di una singola notte di punta (es. sabato) è facile, ma ti lascia con le camere vuote la domenica (notte debole). Per vendere la domenica (o il venerdì) isolata dovrai ricorrere a un prezzo ridicolo.
Inoltre, si assiste a una netta inefficienza nella gestione dei costi operativi (o operational costs). Il costo di pulizia di una camera in “partenza” (check-out) è sempre più alto del costo di una camera “fermata”, questo indipendentemente dalla durata del soggiorno. Se vendi solo la notte di sabato, quel costo pieno ricade su una singola notte. Vendendo due notti (es. venerdì e sabato), lo stesso costo pieno di pulizia si ripartisce su due giorni, migliorando l’incidenza del costo per notte venduta.
Strategia con MinLOS (Minimo 2 notti): Per prenotare la notte di sabato, il cliente è obbligato a comprare anche la notte di venerdì o domenica.
Controindicazioni:
✅ Se non stai attento rischi di trovarti camere vuote non solo il venerdì e la domenica, ma anche il sabato.
Possibile soluzione: Controlla costantemente come si muovono le vendite e stai pronto a rivedere il min stay. Tieni sott’occhio lo storico; se negli anni passati in quel weekend hai sempre venduto al massimo 30 camere per due notti, non pretendere di venderne 50. Per carità, provarci è giusto, ma se vedi che le vendite si bloccano, riduci il min stay.
Vantaggi:
✅ Non hai toccato la tariffa media della singola notte, ma hai aumentato il ricavo totale per prenotazione, riempiendo la notte debole ad un prezzo standard.
3. CTA e CTD: Il Controllo Chirurgico su Arrivi e Partenze
Il CTA è una restrizione chirurgica utilizzata per bloccare l’arrivo in una data specifica (esempio: non voglio arrivi di lunedì, attivo il CTA sul lunedì). Il CTD invece serve per bloccare la partenza su una giornata specifica.
Problema senza CTA/CTD: È fondamentale precisare che, sebbene l’uso quotidiano di queste restrizioni sia diminuito con l’avanzare dei sistemi di pricing dinamico, rimangono insostituibili per la gestione strategica in specifici contesti.
✅ Esempio 1: Gestione dei buchi sul planner (Soggiorni Lunghi)
Hai un hotel stagionale con soggiorni medi molto lunghi. Se non metti vincoli, hai arrivi e partenze in qualsiasi giorno della settimana creando dei gran buchi sul planner.
- Strategia con CTA/CTD: Crea un piano tariffario con CTA e CTD attivo su tutti i giorni della settimana tranne la domenica e min stay 7 notti. In questo modo obblighi l’ospite ad arrivare di domenica e ripartire di domenica. Se vuoi provare a creare un piano tariffario di questo tipo, tieni un prezzo più basso rispetto alla tariffa flessibile, in questo modo chi voleva fare 5 o 6 giorni è incentivato a farne 7. È vero che perdi qualcosa in ADR ma te lo riprendi come RevPAR visto che riduci il numero di “buchi” sul planner.
✅ Esempio 2: Fiera (Protezione della Notte Finale)
Facciamo l’esempio di una fiera che dura 3 giorni (Martedì, Mercoledì e Giovedì). Se imposti il min stay a 2 non ti basta, infatti se un ospite ti prenota dal lunedì al mercoledì supera il vincolo delle 2 notti ma ti lascia libera la notte di Giovedì (ultima notte di fiera) a prezzo alto che probabilmente non riuscirai a vendere.
- Strategia con CTD: Se metti il CTD sulla giornata di Mercoledì hai risolto il problema. Impedisci la partenza di Mercoledì, forzando la prenotazione a includere la notte di Giovedì.
- Nota sul CTA: Non metto il CTA di Lunedì perché potrei perdermi una prenotazione più lunga (ad esempio, con arrivo Lunedì e partenza Sabato). Durante le fiere è più probabile che uno si faccia dal lunedì al mercoledì piuttosto che dalla domenica al mercoledì.
✅ Conclusione:
Padroneggiare le restrizioni come MinLOS, CTA e CTD ti permette di gestire la vendita delle camere in modo proattivo, ottimizzando l’occupazione e i ricavi complessivi.
✅ Ricorda: l’uso di questi vincoli deve essere sempre supportato da un’attenta analisi dei dati e da un monitoraggio costante delle vendite.
Non ho parlato del Max Stay in quanto rappresenta il soggiorno massimo, quindi funziona come il min stay.
Solo così l’arma della tua strategia tariffaria non sarà più il prezzo, ma il valore e le condizioni di vendita che decidi tu.