Questo è per chi si lamenta della camera accanto all’ascensore. Smettila di considerarla un problema e inizia a sfruttarla.
Tanti hotel hanno la loro camera-bidone, quella piccola, senza vista, magari vicino all’ascensore o alla porta di servizio. E’ l’incubo del Front Office, è la camera che rovina il soggiorno e genera la maledetta recensione negativa.
Cambiamo visione.
La camera peggiore non è un problema bensì è un’opportunità.
Di la verità, nemmeno il miglior mental coach ti avrebbe detto una cosa così.
Non vederla come una camera da svendere in fretta a un prezzo bassissimo, immedesimati in un Revenue Manager cinico (e anche un po’ bravino) e considerala come il tuo strumento più potente per massimizzare i profitti e spingere gli upgrade.
Ecco come trasformare la camera-bidone in una risorsa strategica.
1. La funzione di ancora mentale ⚓︎
La camera peggiore, quando proposta correttamente, ha un ruolo psicologico inestimabile, è il tuo richiamo per le allodole (avevamo detto che ti immedesimavi in un revenue manager cinico).
Il suo scopo primario non è essere venduta, ma far sembrare convenienti tutte le altre.
✅ Il Meccanismo: Lo scopo è spingere la vendita verso l’alto (Up-selling).
- Ancora Bassa (Camera Peggiore): €100 (Camera vecchia, scomoda, piccola e brutta).
- Target di Vendita (Camera Standard): €115 (Camera normale, con balcone, comoda e con dimensioni ragionevoli).
L’ospite non pensa: “Quanto è cara la Standard a €115?”. Pensa: “Per soli €15 in più evito la camera peggiore, è un affare.”
L’ancora a €100 ha spinto la vendita della camera a €115, che ha un margine di profitto superiore. Hai sfruttato la paura di stare male per aumentare i ricavi.
2. Il ruolo strategico del controllo dell’inventario
Qui sta la differenza cruciale tra vendere una categoria e assegnare una camera. La camera-bidone deve essere l’ultima camera fisica a essere venduta.
✅ Controllo dell’inventario: Tieni la camera peggiore (es. la 101) in riserva tattica il più a lungo possibile. Una camera brutta sarebbe meglio tenerla vuota, ma in alcuni casi la usi come paracadute o la vendi in situazioni particolari:
- Walk-in last minute: la tieni per la vendita diretta last minute, magari in un periodo di altissima domanda dove le camere non si trovano, anche se la camera è brutta il cliente ti ringrazierà, l’alternativa è dormire in macchina.
- Overbooking: sei nei guai e ti giochi il jolly. Ti scusi con il cliente, gli offri qualcosa, gli fai uno sconto, insomma fa quel che ti pare, l’importante è che risolvi il problema.
3. La leva di up-selling e la trattativa
Questo è l’apice del Revenue Management cinico, è l’apoteosi della cattiveria umana. Se entri in questo mood ti si spalancano le porte dell’inferno.
La camera peggiore è la tua arma di persuasione al check-in.
✅ Negoziazione al bancone: L’ospite che ha prenotato la tariffa più bassa (e a cui è stata bloccata strategicamente la 101) si presenta alla Reception. Invece di dargli le chiavi, gli fai un favore.
La conversazione non è: “Vuole l’upgrade?“. È: “Caro ospite, la sua prenotazione è per la nostra camera Economy, detta anche camera della tortura in quanto è la più vicina all’area servizi. Per un piccolo supplemento di €15, possiamo offrirle un upgrade immediato a una camera più silenziosa con vista.“
- Hai trasformato una potenziale recensione negativa causata dal rumore in camera in un complimento per il Front Office che gli ha proposto un upgrade vantaggioso .
- Hai aumentato il tuo revenue di €15, usando la camera 101 come strumento di intimidazione.
La camera brutta non è un problema strutturale, è uno strumento di vendita. Inizia a usarla per far sembrare fantastiche e irrinunciabili tutte le altre. Devi solo imparare a gestirla come una risorsa.
Se le tue camere sono tutte bellissime e non hai una camera peggiore, creala virtualmente, potrebbe tornarti utile.