Questo protocollo dettagliato ti guiderà attraverso le fasi essenziali: dalla definizione della BAR al calcolo del Price Gap, fino all’applicazione della Multi-Fence Strategy e del rigoroso Capacity Control.
L’obiettivo è creare una struttura tariffaria (Rate Grid) che permetta ai clienti di auto-segmentarsi, garantendo che le prenotazioni anticipate non cannibalizzino i ricavi potenziali.
Ovviamente questa è una possibile strategia ma se ne possono fare tante altre. Prendila come una base da cui partire per fare vari ragionamenti.
Passo 1: Definizione della Tariffa Base (BAR)
La Best Available Rate (BAR) Flessibile è il pilastro su cui si basa tutta la strategia. Ti ricordo che la BAR è la tariffa più alta che il cliente è disposto a pagare in cambio della massima flessibilità.
Come dice Matarazzi: “La BAR la crei (teoricamente) da analisi di costi operativi, valore percepito del tuo prodotto e posizionamento competitivo. Questo come dicono quelli fighi è forward-looking e strategico.”
Qua seguiamo un approccio un po’ più empirico e anche incrementale, un metodo un po’ old-style, come quando c’era il listino fisso e tutti gli anni si aumentava di qualche euro. Come anticipato questo approccio è un esempio su cui ragionare, su qualche hotel funziona, su altri no.
- La BAR deve essere fissata tra il 5% e il 10% sopra l’ADR storico ottenuto nello stesso periodo (per prevenire la diluizione1 ).
Esempio numerico di riferimento:
ADR Storico: €100 | BAR Iniziale Consigliata: €105.
Passo 2: Creazione del Rate Grid e Price Gap ottimale
Creiamo tre piani tariffari principali. Il Price Gap (differenza di prezzo) va studiato bene e deve essere giustificato dalla restrizione applicata.
| Piano Tariffario | Tipo di Tariffa | Prezzo (Rispetto a BAR €105) | Funzione Strategica |
|---|---|---|---|
| BAR Standard | Flessibile (Cancellazione 24/48h) | €105 | Benchmark; intercetta domanda last-minute e Business. |
| Smart Booking | Semi-Flessibile/Vincolata | €95 – €100 (Gap 5%-10%) | Intercetta la domanda Leisure sensibile al prezzo. Sostituisce la vecchia NR. |
| Loyalty/Last Minute | Estremamente Vincolata | €88 – €92 (Gap 15%) | Utilizzata in bassa occupazione o per premiare i membri (con Fences rigide). |
Passo 3: Il cuore del protocollo – Le Fences (Restrizioni)
Per la tariffa Smart Booking (€95 – €100), applichiamo la Multi-Fence Strategy, basata su Tempo e Prodotto, non solo sul rimborso.
🎯 A. Fences sulla Transazione (Tempo)
| Fence Applicata | Dettaglio (La Restrizione) | Obiettivo Strategico |
|---|---|---|
| Advance Purchase (Tempo) | La tariffa è prenotabile solo fino a 30 giorni prima dell’arrivo. | Essenziale: Costringe la domanda last-minute a pagare la BAR. |
| Policy di Cancellazione | Cancellazione gratuita fino a 7 giorni prima (Semi-Flessibile). | Compromesso: Offre più sicurezza della NR, ma è meno flessibile della BAR. |
🎯 B. Fences sul Consumo e sul Prodotto (Durata e Valore)
| Fence Applicata | Dettaglio (La Restrizione) | Obiettivo Strategico |
|---|---|---|
| Length of Stay (LOS) | Richiesto un soggiorno minimo di 2 notti (se il giorno è debole, es. domenica). | Stabilizza l’occupazione; blocca la domanda Business di una sola notte. |
| Value-Added Fence | Include un benefit non monetario (es. Upgrade di categoria se disponibile). | Giustifica il prezzo; è un incentivo che non svaluta il prezzo della camera base. |
Passo 4: La regola aurea del Capacity Control
La tariffa scontata (Smart Booking) deve essere controllata con un Protection Level rigido per evitare la diluizione quando la domanda è forte.
| Scenario | Azione (Capacity Control) | Obiettivo |
|---|---|---|
| Bassa Occupazione (0-15%) | Tutte le tariffe sono aperte. | Catturare domanda Early Bird e stabilizzare il booking pace. |
| Media Occupazione (15-40%) | La Smart Booking si chiude. La BAR può iniziare a salire a €110-€115. | Proteggere l’inventario rimanente per i segmenti ad alta redditività. |
| Alta Occupazione (>40% e forte domanda) | Solo la BAR e la Last Minute (con alta restrizione di tempo/LOS) restano aperte. La BAR sale sopra €120. | Massimizzare l’ADR marginale sulle ultime camere. |
🔗 Sintesi: Il protocollo garantisce che tu stia utilizzando il prezzo più basso (€95-€100) solo per le prenotazioni che incrementano l’occupazione all’inizio, senza mai concedere quello sconto a chi si sarebbe accontentato di pagare il prezzo pieno più alto (>€105 ).
- La diluizione del prezzo (Price Dilution) si verifica quando un cliente che era disposto a pagare il prezzo pieno (o una tariffa più alta) riesce ad accedere e a prenotare una tariffa scontata, causando una perdita di ricavo marginale per l’hotel. È ciò che si cerca di evitare con le Rate Fences. ↩︎