In revenue management parliamo sempre di previsioni della domanda, ma troppo spesso restiamo su livelli macroscopici: alta stagione, bassa stagione, ponti, festività. Il problema? Oggi non basta più.
La domanda non si muove a blocchi, ma a micro-ondate. Non è vero che “la città XYZ ad agosto è sempre piena”. Magari sì, ma dove? E quando esattamente? Un quartiere vicino alla Fiera può andare in overbooking dal 18 al 20 settembre per un congresso medico, mentre a due chilometri di distanza ci sono camere vuote a prezzi ridicoli.
“E come gestisco sta cosa?”
Hai due possibilità, a mano, alla vecchia maniera oppure fai parte della schiera dei tecnologicamente evoluti e sfrutti un software.
Approccio manuale
Se non hai un software avanzato, puoi comunque individuare micro-picchi osservando:
1 – i calendari di eventi locali (concerti, fiere, congressi, matrimoni importanti)
2 – i trend di ricerca online su destinazione o struttura
3 – lo storico delle tue prenotazioni, confrontando pick-up camere in date simili negli anni precedenti
È un lavoro di osservazione e incrocio dati, ma funziona. E soprattutto ti fa smettere di ragionare solo in “alta e bassa stagione” e ti permette di sfruttare e monetizzare i micro-momenti di domanda.
Approccio data-driven
Con software di revenue o un po’ di machine learning puoi spingerti oltre. Algoritmi e modelli predittivi leggono:
1 – l’andamento giornaliero delle prenotazioni (pick-up)
2 – i segmenti di clientela che prenotano in certe date
3 – fonti di domanda esterne (OTA, biglietterie online, voli, meteo)
Risultato? Non hai più solo “stagione sì / stagione no”, ma una mappa granulare di micro-stagionalità che puoi monetizzare.
Il rischio, altrimenti, è continuare a fare la guerra dei prezzi pensando che la domanda sia uniforme, quando in realtà cambia per evento, zona e giorno.
E tu? Ti basi ancora sul “calendario classico” o hai già iniziato a tracciare i micro-picchi della tua destinazione?