Le Rate Fences (Recinzioni Tariffarie) sono il fondamento matematico e strategico del Revenue Management per hotel. Non sono semplici sconti, ma restrizioni o condizioni che consentono a un hotel di offrire prezzi diversi allo stesso prodotto (la camera) a segmenti di clientela diversi, senza che i clienti ad alta redditività (quelli disposti a pagare il prezzo pieno) optino per la tariffa scontata.
In questo articolo, analizzeremo il concetto di Rate Fences e le loro implicazioni strategiche.
Lo scopo di una Fence è ottenere la Segmentazione del Cliente: il cliente si auto-seleziona nella categoria tariffaria che meglio riflette la sua willingness-to-pay (volontà di pagare) e le sue esigenze.
1. La Funzione Primaria delle Rate Fences
Il Revenue Management si basa sull’approccio multi-prezzo. Se vendi tutte le camere alla stessa tariffa, stai commettendo due errori critici:
✔️ Perdita di Ricavo: I clienti che avrebbero pagato di più (segmento inelastico) beneficiano di un prezzo inferiore al loro massimo.
✔️ Perdita di Occupazione: I clienti che possono pagare solo un prezzo inferiore (segmento elastico) non prenotano affatto.
Le Rate Fences risolvono questo dilemma creando una barriera che genera due risultati fondamentali (Verificati nella letteratura di RM):
✔️ Evitano la Diluizione del Prezzo (Price Dilution): Proteggono la BAR (Best Available Rate), impedendo ai clienti premium di accedere allo sconto.
✔️ Aumentano l’Occupazione (Volume): Permettono di catturare la domanda sensibile al prezzo che altrimenti non prenoterebbe.
2. Le 4 Categorie Principali delle Rate Fences nel Revenue Management
Le restrizioni che definiscono una tariffa si classificano in quattro categorie principali. L’efficacia di una strategia di Revenue Management dipende dalla combinazione intelligente di queste categorie.
A. Fences Basate sulla Transazione (Transaction Fences)
Queste recinzioni si basano su come e quando la prenotazione viene effettuata. Sono le più comuni e potenti per il Capacity Control.
Nota Importante: A causa della crescente richiesta di flessibilità del mercato, le Fences basate su restrizioni temporali (Booking Window) e Value-Added (benefit inclusi) sono oggi strategicamente preferibili alle sole restrizioni di rimborso.
✔️ Restrizioni Chiave:
👉 Advance Purchase (Prenotazione Anticipata): La tariffa si chiude (diventa invisibile) un certo numero di giorni prima dell’arrivo (es. 14, 30, 60 giorni).
Obiettivo: Catturare i planner a un prezzo leggermente scontato in cambio di un impegno (tempo).
👉 Cancellazione/Rimborso (Policy): Politiche più rigide (Non Rimborsabile, Semi-Flessibile) in cambio di un prezzo inferiore.
Criticità: l’efficacia della NR pura è in declino. Per questo si consigliano politiche Semi-Flessibili o l’uso di altre Fences in combinazione.
👉 Metodo di Pagamento: Richiesta di deposito o pagamento completo al momento della prenotazione.
B. Fences Basate sulle Caratteristiche del Prodotto (Product Fences)
Queste recinzioni si basano su cosa riceve il cliente in cambio del prezzo.
✔️ Restrizioni Chiave:
👉 Upgrade di Servizio: La BAR include un benefit (es. colazione) che la tariffa scontata non include.
👉 Caratteristiche Fisiche: Vendere camere diverse a prezzi diversi (es. Camera con vista vs. Camera standard).
👉 Inclusioni (Bundling): Creazione di pacchetti tariffari che nascondono il prezzo della camera, come “Camera + Spa” o “Soggiorno con Cena Inclusa”.
C. Fences Basate sul Consumo (Consumption Fences)
Queste recinzioni impongono vincoli sulla durata o sul giorno di utilizzo del prodotto.
✔️ Restrizioni Chiave:
👉 Length of Stay (LOS – Durata del Soggiorno): Richiesta di soggiornare un certo numero di notti (es. 2 o 3 notti) per accedere allo sconto, oppure limitare i soggiorni in periodi di punta.
Obiettivo: Stabilizzare l’occupazione e coprire le notti deboli adiacenti ai weekend.
👉 Day of Week (Giorno della Settimana): Tariffe scontate disponibili solo in giorni a bassa domanda (domenica, lunedì) per spostare la clientela Leisure.
D. Fences Basate sul Cliente (Customer Characteristics Fences)
Queste restrizioni sono limitate a specifici segmenti per giustificare il prezzo.
✔️ Restrizioni Chiave:
👉 Identificazione: Sconti per residenti, over 65, aziende convenzionate (Corporate Rates), sconti governativi.
👉 Fidelizzazione: Sconti esclusivi per i membri del programma fedeltà (Loyalty Program).
3. Implementazione Strategica e Anti-Cannibalizzazione
Per costruire una strategia di successo, le Rate Fences devono essere chiare, verificabili e soprattutto accettate dal cliente come eque.
✔️ Principi Operativi
👉 Contrasto Efficace (Justification): La differenza tra la tariffa piena (BAR) e quella scontata deve essere giustificata dalla Fence. Se il cliente chiede: “Perché ho pagato €110 e il mio vicino €90?”, la risposta deve essere immediata: “Lei può cancellare 24 ore prima; il suo vicino si è impegnato a 60 giorni e non può annullare.”
👉 Controllo dell’Inventario (Protection Level): La Fence più conveniente deve essere sempre soggetta a un rigido Protection Level. L’hotel deve vendere solo un numero limitato di queste tariffe per evitare la diluizione totale.
👉 La Fenced Rate Ideale è Multipla: La migliore strategia è combinare più Fences:
Esempio: “Tariffa Scontata” = (Pagamento Anticipato) + (Soggiorno Minimo di 2 Notti) + (Prenotazione entro 30 giorni). Questa combinazione costringe il cliente premium a scegliere la BAR.
🔗 Conclusione
Per concludere, la padronanza delle Rate Fences è ciò che separa il semplice pricing dal vero Revenue Management strategico. Inizia oggi a testare combinazioni di Transaction e Consumption Fences per massimizzare sia il volume che la redditività delle tue vendite.
Per approfondimenti:
✔️ Revenue Management di Robert G. Cross
✔️ Pricing Strategies for Services di Sherman D. Kimes
✔️ The Practice of Yield Management di Sheryl E. Kimes
Studio scientifico correlato (formato digitale):
👉 Imporre restrizioni tariffarie negli hotel può contribuire a bilanciare gli interessi di hotel e clienti? (Guillet, Liu, Law, Griffith University)