Partiamo con una bella domanda provocatoria.
Il tuo revenue management si limita a cambiare ogni giorno il prezzo di un unico piano tariffario oppure hai realmente pianificato in anticipo quante camere concedere a ciascun segmento di mercato?
Anche ultimamente ho visto alzare e abbassare i prezzi a sentimento, senza un valido motivo.
E’ stata chiusa una vendita al telefono? ->”C’è domanda, alza subito”.
Una trattiva non è andata in porto? -> “Hai visto? Hai messo i prezzi troppo alti, abbassa”.
Tutto a sentimento, nessuna strategia di protezione dell’inventario. Perché non studiare “prima” quale quota di camere vuoi riservare ai vari segmenti?
✅ Clienti corporate
✅ OTA e wholesaler
✅ Gruppi
✅ ……
✅ Canale diretto
Hai dei piani tariffari dedicati ad ogni segmento di mercato con i giusti coefficienti di disponibilità e le giuste barriere tariffarie (fencing)?
E non basta decidere le quote una volta per tutte.
Hai pronto il piano B nel caso in cui le cose non vadano esattamente come ti aspettavi?
Potrebbero andare meglio ma potrebbero anche andare peggio, per cui devi avere già pronte le contro misure.
La vera sfida è prevedere come ti comporti quando la domanda cambia.
✅ Se un segmento non performa, sei pronto a riallocare le camere su un altro segmento e su quale?
✅ Se esplode la domanda last minute, hai protetto abbastanza scorte o avevi già svenduto tutto al primo che passava?
✅ Se un gruppo ti chiede 20 camere ma rischia di cannibalizzare i tuoi segmenti più redditizi, sai calcolare il displacement e prendere una decisione consapevole?
La parte scomoda è questa: molti hotel si limitano a un unico piano tariffario che sale e scende come un ascensore.
Questo non è revenue management.
È sperare che la fortuna ti assista.
Il revenue è una disciplina precisa. Devi decidere in anticipo chi “merita” le tue camere, quanto vale davvero cederle a un segmento piuttosto che a un altro e come gestire la riallocazione quando la domanda non si comporta come te l’aspettavi.
Stai gestendo il tuo inventario in modo strategico o ti stai limitando a giocare al piccolo borsista con i prezzi?