What-if analysis: pochi hotel la mettono in pratica
In un’azienda, le decisioni non sono una scommessa.
La prima regola per un Revenue Manager è porsi la domanda:
👉 “Cosa succede se cambia questa variabile?”
Questa in sintesi è la what-if analysis, ovvero la capacità di simulare scenari alternativi prima di prendere una decisione.
Peccato che in hotel la maggior parte delle volte si vada a braccio, senza strumenti e senza numeri.
Facciamo un esempio semplice:1. La Base: Il RevPAR Sotto la Lente
L’analisi What-If ti permette di confrontare il rischio con il potenziale beneficio prima che sia troppo tardi. Vediamo un semplice esempio basato sul RevPAR (Revenue Per Available Room).
Scenario di Riferimento (Senza Intervento):
- Camere totali: 100
- Tariffa Media (ADR): 150 €
- Occupazione prevista: 80% (80 camere vendute)
- RevPAR Atteso: 150 € x 80% = 120 €
Scenario A: Ribasso Strategico (La scommessa vincente)
- Azione: Abbassiamo l’ADR di 10 € (da 150 € a 140 €).
- Obiettivo: Vendere 10 camere in più.
- Nuova Occupazione: 90% (90 camere vendute).
- Nuovo RevPAR: 140 € x 90% = 126 €
- Risultato: RevPAR +6 €. In questo caso il ribasso di prezzo ha senso.
Scenario B: Ribasso Improduttivo (La scommessa persa)
- Azione: Abbassiamo l’ADR di 10 € (da 150 € a 140 €).
- Risultato Reale: Le camere vendute in più sono solo 3 invece che 10.
- Nuova Occupazione: 83% (83 camere vendute).
- Nuovo RevPAR: 140 € x 83% = 116,2 €
- Risultato: Hai perso 3,8 € di RevPAR e hai svalutato la tua tariffa.
Ecco perché la what-if analysis è il cuore delle decisioni intelligenti: ti mostra subito dove il rischio supera il beneficio e ti impedisce di perdere soldi.
⚠️ Attenzione al Profitto: Un’analisi What-If completa deve includere il CODA (Costo di Acquisizione) per ogni transazione, per assicurarti che il RevPAR più alto non sia cannibalizzato da un costo di commissione eccessivo.
2. Dove si applica l’analisi What-If in hotel?
Lo strumento di simulazione può essere applicato a tutti i pilastri del Revenue Management e non solo al prezzo.
✅ Tariffe: Simulare l’impatto di un abbassamento o di un innalzamento dei prezzi sulla domanda e sul ricavo marginale.
✅ Restrizioni: Prevedere l’effetto sulla domanda se riduci o inasprisci il Minimum Stay (LOS), quantificando le notti aggiuntive vendute e quelle cannibalizzate.
✅ Contratti (Gruppi/TO): Valutare quanto si perde di vendita diretta ad alto margine (o si guadagna in occupazione stabile) concedendo un blocco di camere a un Tour Operator.
✅ Promozioni: Calcolare il costo reale di una promozione (es. “3 notti al prezzo di 2”), in termini di ADR effettivo, costi operativi e impatto sul Break-Even Point.
✅ Cambi di Canale: Simulare il trasferimento di volume da un’OTA (commissione 20%) al canale diretto (commissione 5%) e l’impatto sul Net RevPAR.
3. Il vero problema: lavorare in modalità reattiva
Il bello è che non serve un RMS super sofisticato: basta un foglio elettronico che, se usato bene, ti permette già di costruire modelli “what-if” e di confrontare scenari in pochi secondi.
Troppi hotel lavorano in modalità “reattiva”. Aspettano di vedere i numeri a consuntivo (il mese dopo!) per capire se la mossa ha funzionato. Ma a quel punto è tardi: i soldi li hai già persi.
Fare what-if analysis significa invece giocare d’anticipo, prevedere gli scenari e decidere con consapevolezza per non farsi trovare impreparati. Non scommettere sul futuro, modellalo.