Ecco una delle cose che mi fa più sorridere (per non dire piangere): l’hotel che aggiorna maniacalmente il prezzo della camera… ma lascia il supplemento dei pacchetti sempre uguale. Sempre. Per sempre. Come le leggende metropolitane.
Facciamo un esempio pratico:
La tua camera B&B passa da 100€ a 200€, perché (finalmente!) hai capito che quando la domanda cresce devi alzare il prezzo.
E il supplemento mezza pensione? Rimane fisso a 25€.
Risultato:
– A 100€ B&B + 25€ MP = 125€ totale.
– A 200€ B&B + 25€ MP = 225€ totale.
Indovina cosa percepisce il cliente?
Che la tua cena vale una miseria. A 100€ di camera sembra ok, a 200€ la MP sembra regalata.
Ma non solo: stai cannibalizzando il F&B.
Perché succede?
Perché tanti albergatori hanno in testa questa strana regola non scritta: “Il supplemento deve essere sempre uguale, altrimenti il cliente si arrabbia”.
E invece sai cosa si arrabbia? Il tuo margine.
Soluzione?
Lo stesso identico principio che applichi alla camera, lo applichi ai pacchetti: pricing dinamico.
– Se il B&B sale, sale anche la mezza pensione.
– Se hai eventi in hotel, puoi spingere di più la cena.
– Se il tuo ristorante lavora bene anche con esterni, i prezzi devono riflettere il valore reale, non un numerino fisso deciso nel 2010.
La variabilità del prezzo di vendita del pasto può essere usata per ottimizzare i margini dell’hotel.
E sai qual è il paradosso?
Molti hotel hanno sistemi super evoluti per la camera, ma poi il reparto F&B vive nel Paleolitico.
Così il cliente entra, guarda il listino, e pensa:
“Wow, la camera costa un botto… ma qui mangio quasi gratis”.
Complimenti, hai appena svalutato la tua ristorazione senza accorgertene.
E tu? Continui a lasciare i supplementi fermi come il presepe di Natale, o hai già iniziato a fare revenue anche sul F&B?
Spoiler: sei in netto ritardo, dovevi averlo già fatto 15 anni fa.