Quanti albergatori passano le giornate con Booking.com aperto, refreshando i prezzi dei vicini come se fossero la Bibbia del Revenue?
Notizia flash: non lo sono.
Copiare i listini dei competitor è comodo, rassicurante, fa sentire “protetti”. Ma la realtà è che se basi le tue decisioni solo su quello che fanno gli altri, stai giocando una partita che hai già perso. Perché?
1 – I tuoi costi non sono i loro. Tu sai quanto ti costa una camera libera? Sai quanto margine ti serve per coprire i costi fissi? Se non parti da lì, stai solo inseguendo numeri a caso.
2 – La tua domanda non è la loro. Magari il tuo vicino lavora con gruppi, tu con coppie; lui con il business, tu con il leisure. A parità di prezzo non siete nemmeno nello stesso mercato.
3 – Quello che pensi sia il tuo compset…ma forse non lo è. Ti sei mai chiesto se gli hotel che osservi sono davvero quelli con cui ti giochi il cliente? Magari il tuo “vero” competitor non è a 200 metri da te, ma a 20 km, o in un’altra categoria.
Il risultato? E’ che sei e rimani reattivo anziché essere proattivo. Non guidi la tua strategia: la subisci.
Fare revenue significa guardare i tuoi dati, capire i tuoi clienti, i tuoi costi, il tuo posizionamento. I competitor vanno osservati, certo, ma come “contorno”, non come piatto principale.
Altrimenti è come all’esame copiare dal vicino: magari passi la prova, ma non hai capito niente della materia.
E tu? Sei uno di quelli che vive col binocolo puntato sul listino del vicino o lavori davvero sui tuoi numeri?