Introduzione: dal RevPAR al GOPPAR netto, il segreto del revenue management hotel
RevPar (tiene conto solo dei ricavi) e ADR non sono sufficienti; la vera ottimizzazione dei ricavi si misura nel GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room), che tiene conto di tutti i costi operativi di reparto e non allocati, escludendo tasse, ammortamenti e affitti. Per questo, una strategia di distribuzione che bilanci le vendite ad alto costo (OTA/Wholesalers) e quelle a basso costo (Diretto) è cruciale.
Il protocollo seguente stabilisce i criteri per ottimizzare il tuo Mix di Distribuzione in base alla domanda e al costo di acquisizione (Commissione o Costo Transazionale).
Passo 1: analisi del costo per canale (Cost of Sale)
Ogni canale ha un costo di acquisizione diverso. Dobbiamo quantificare il costo reale di una prenotazione, non solo la percentuale di commissione.
A. Tassonomia dei costi: il calcolo del Cost of Sale per canale
| Canale | Costo Medio (%) | Tipo di Costo | Ruolo Strategico |
| OTA (Booking, Expedia) | 15% – 25% | Commissione (Costo di acquisizione Variabile) | Generazione di domanda in bassa stagione e visibilità. |
| Wholesalers (Grossisti) | 20% – 30% | Contratto (Fisso/Variabile) | Intercettazione di specifici segmenti (es. tour operator, gruppi) e prenotazioni ad alta occupazione. |
| Metasearch (Google Hotel, Trivago) | 10% – 18% | Commissione o CPA/CPC (Variabile) | Intercettazione della domanda già formata. |
| Canale Diretto (Sito Web) | 3% – 8% | Costo Transazionale (Tecnologia, Marketing, Adwords) | Massimizzazione del profitto netto e fidelizzazione. |
B. Calcolo del ricavo netto
Prima di accettare una prenotazione OTA/Wholesalers, devi assicurarti che il prezzo finale copra il tuo Floor Price Dinamico più il costo della commissione.
$$\text{Prezzo Minimo canale} = \frac{\text{Floor Price Dinamico}}{1 – (\text{Tasso Commissione Canal e})}$$
Esempio: Se il tuo Floor Price Dinamico per una Camera Standard è €130,60 (come dal calcolo FRR) e l’OTA prende il 20%:
$$\text{Prezzo Minimo canale} = \frac{€130,60}{1 – 0.20} = \frac{€130,60}{0.80} = \mathbf{€163.25}$$
Se il canale non può garantire €163.25, la vendita in quel canale a quella tariffa è economicamente dannosa.
Passo 2: la strategia di capacity control (apertura e chiusura canali)
La chiave non è eliminare le OTA/Wholesalers, ma controllarle tramite Capacity Control mirato (Capacity Capping) in base al Booking Pace e alla Booking Window.
A. Protocollo di restrizione inventario (Channel Control)
| Scenario di Domanda | Azione sul Canale Diretto | Azione sui canale ad alto costo (OTA/Wholesalers) |
| Bassa Pressione / Inizio Forecast | Apertura di tutte le Rate Fences (Smart Booking, Advance Purchase). | Apertura Controllata (Capacity Capping Preventivo): Massima disponibilità limitata al 15%-25% dell’inventario per evitare l’esaurimento a basso prezzo. |
| Domanda Media / Pace in Crescita | Concentrarsi su pacchetti a valore aggiunto (es. Mezza Pensione). | Chiusura delle tipologie Premium. Mantenere o ridurre il Capacity Capping. |
| Alta Pressione / Raggiunto il Floor | Solo BAR Flessibile o Pacchetti ad Alto Valore. | Capacity Capping Estremo: Limitare a pochissime unità per tipologia. Chiusura dei Wholesalers. |
| Ultimo Minuto (Last Minute) | Apertura di promozioni Geo-Targeted ad altissimo ADR. | Chiusura Totale (Stop Sell): Rimuovere la disponibilità OTA per vendere le ultime camere al prezzo massimo. |
B. Il principio della “Rate Parity” operativa
La Rate Parity (parità tariffaria) non significa che i prezzi devono essere gli stessi ovunque, ma che il prezzo finale netto da commissione non deve creare cannibalizzazione.
- Vantaggio Esclusivo Diretto: Per incentivare la prenotazione sul tuo sito, devi offrire un Valore Aggiunto (Value Add) che le OTA/Wholesalers non possono offrire (es. Colazione inclusa, Late Check-out, Credito F&B) invece di un semplice sconto in euro. Questo rispetta la parità contrattuale ma sposta il valore percepito.
Passo 3: sfruttare i metasearch: il ponte tra canale diretto e OTA
I Metasearch agiscono come un “ponte” tra il Canale Diretto (basso costo) e le OTA/Wholesalers (alta visibilità).
- Ruolo: Intercettano l’utente nell’ultima fase del funnel di acquisto (quando sta confrontando i prezzi) e lo reindirizzano al sito web dell’hotel.
- Gestione del Bid (Costo per Clic/Acquisizione): Il bid (offerta) sui Metasearch deve essere gestito dinamicamente. Non è un costo fisso come la commissione OTA/Wholesalers, ma un costo di marketing controllato.
✅ Regola Tattica (Metasearch):
Se il costo di acquisizione sul Metasearch è inferiore al 10% del ricavo (o inferiore al 50% del costo OTA), aumentare il bid per sottrarre traffico dalle OTA.
🎯 Sintesi operativa: concetti chiave e tattiche di distribuzione
| Termine Chiave | Concetto | Rilevanza Tattica |
| Mix di Distribuzione | Bilanciamento tra Canale Diretto, OTA, Wholesalers e Metasearch per la redditività. | Obiettivo: Massimizzare il GOPPAR. |
| Cost of Sale (Costo di Vendita) | Il costo di acquisizione della prenotazione (commissione, marketing, transazione). | Determina la redditività netta del prezzo. |
| Capacity Capping | Limitazione dell’inventario offerto sui canali ad alto costo (OTA/Wholesalers). | Tecnica di Capacity Control applicata alla distribuzione. |
| Rate Parity Operativa | Mantenere prezzi uguali, ma offrire un Valore Aggiunto esclusivo sul Canale Diretto. | Strategia di disintermediazione a lungo termine. |