Torniamo sul discorso elasticità della domanda perché in teoria è tutto facile ma nella pratica molto meno.
Non tutte le camere reagiscono allo stesso modo a un cambio di prezzo. Una Standard può essere molto sensibile (basta un +5% e crollano le vendite), mentre una Suite può avere clienti meno “price sensitive” e più attenti al valore percepito.
a – Ti permette di capire dove puoi alzare i prezzi senza impattare troppo le vendite.
b – Ti aiuta a individuare le tipologie su cui serve essere più competitivi.
c – Ti guida nel differenziare le strategie tariffarie per massimizzare il RevPAR.
2 – Come calcolarla
Riprendiamo la formula dell’elasticità della domanda:
Ep = (Variazione % quantità domandata) / (Variazione % prezzo)
a – Variazione % quantità domandata = [(Quantità finale – Quantità iniziale) / Quantità iniziale] × 100
b – Variazione % prezzo = [(Prezzo finale – Prezzo iniziale) / Prezzo iniziale] × 100
Ep > 1 → Domanda elastica (molto sensibile al prezzo)
Ep < 1 → Domanda rigida (poco sensibile al prezzo)
3 – Problema pratico negli hotel
a – Se confronti due settimane consecutive, il dato è falsato dalla distanza dalla data di arrivo (booking window).
b – La domanda tende ad aumentare naturalmente man mano che la data si avvicina, indipendentemente dal prezzo.
c – Per una misura attendibile serve confrontare periodi simili con stessa distanza dalla data di soggiorno.
4 – Un possibile metodo operativo
a – Prendi dati storici dello stesso giorno della settimana, stesso lead time, stesso periodo dell’anno.
b – Segmenta per tipologia di camera.
c – Calcola Ep usando il venduto e i prezzi medi di quei cluster omogenei.
E tu? Hai mai provato a calcolare l’elasticità della domanda delle tue camere nei vari periodi per capire come cambia?