Parliamoci chiaro: il min stay (numero minimo di notti richieste per prenotare) è uno strumento di revenue potentissimo ma è anche una lama a doppio taglio.
Molti lo impostano “a sentimento” (“tanto qui si sta almeno una settimana….”) oppure lo mantengono alto anche quando il mercato frena. Risultato? Camere vuote e margini erosi.
E quando le vendite rallentano, vedo albergatori pronti ad abbassare i prezzi del 20% pur di vendere, ma guai a toccare il minimum stay.
Come decidere il min stay in modo intelligente
1- Parti dai dati storici: quante notti in media prenotano i tuoi clienti in quel periodo?
2- Analizza la domanda attuale: pick-up, andamento delle ricerche, eventi in zona.
3- Stima il rischio di “buchi” in calendario: se il min stay è troppo alto, potresti riempire male le camere.
4- Calcola il margine lordo, non solo l’ADR: vendere più notti anche con più cambi camera può aumentare il guadagno totale.
Ecco un paio di esempi, i numeri utilizzati non sono reali.
Esempio 1 – Min stay troppo alto
Hotel: 30 camere
Costo rifacimento camera (pulizia, amenities, lavanderia, energia): 15 € a camera/giorno
Periodo: metà luglio
ADR: 140 €
* Scenario attuale: Min stay 5 notti
– Occupazione media: 60%
– Calcolo notti vendute: 30 camere × 31 giorni × 60% = 558 notti
– Revenue: 558 × 140 € = 78.120 €
– Costi housekeeping: 558 × 15 € = 8.370 €
– Margine lordo: 78.120 € − 8.370 € = 69.750 €
* Scenario alternativo: Min stay 3 notti
– Occupazione media: 85%
– Calcolo notti vendute: 30 × 31 × 85% = 790 notti
– Revenue: 790 × 140 € = 110.600 €
– Costi housekeeping: 790 × 15 € = 11.850 €
– Margine lordo: 110.600 € − 11.850 € = 98.750 €
Differenza: +232 notti vendute, +29.000 € di margine lordo, senza toccare i prezzi.
Esempio 2 – Min stay troppo basso in alta domanda
Hotel: 30 camere
Costo rifacimento camera: 15 €
Periodo: Agosto (altissima domanda)
ADR: 180 €
* Scenario attuale: Min stay 2 notti
– Occupazione: 100% (venduto tutto)
– Notti vendute: 30 × 31 × 100% = 930 notti
– Revenue: 930 × 180 € = 167.400 €
– Costi housekeeping: 930 × 15 € = 13.950 €
– Margine lordo: 167.400 € − 13.950 € = 153.450 €
* Scenario alternativo: Min stay 5 notti (alta domanda)
– Occupazione: 100% (sempre venduto tutto)
– Notti vendute: stesso numero (930) ma meno cambi camera → meno costi di rifacimento
– Revenue: 930 × 180 € = 167.400 €
– Costi housekeeping (stimiamo -30% cambi camera): 13.950 € − 4.185 € = 9.765 €
– Margine lordo: 167.400 € − 9.765 € = 157.635 €
Differenza: stesso revenue, ma +4.185 € di margine lordo grazie a meno cambi e meno costi.
Morale della favola
Il min stay non è un valore fisso da “incollare” in tutto l’anno. Va ragionato:
– Basso quando la domanda è debole → più flessibilità = più notti vendute.
– Alto quando la domanda è fortissima → meno cambi camera = più margine.
E tu? Come imposti i tuoi minimum stay? Li decidi guardando i dati o “a occhio”?