Quando la colazione diventa una grande opportunità.
Niente AI altrimenti Sergio Cucini si arrabbia.
Un grosso errore è quello di concentrarsi solo sul prezzo della camera. Sbagliato, soprattutto nei momenti in cui l’ADR è un po’ scarico e l’hotel fatica a vendere. In questi casi upselling e crosselling possono darci una bella mano.
Ricordati che il successo è nei dettagli.
E il dettaglio più clamoroso e gestito male probabilmente è il servizio colazione.
La colazione è un elemento fondamentale all’interno del soggiorno, spesso è il tuo primo e ultimo contatto diretto col cliente, ma è spesso gestita come un costo inevitabile e non come un centro di profitto.
La rivoluzione del breakfast
Ho appena letto un ottimo articolo di Silvia Moggia, se ti interessa lo trovi qui, sul lento declino del buffet faraonico. Ciò che scrive Silvia è di una chiarezza unica e lo condivido, si passa dalla quantità alla qualità, da un’offerta opulenta e dispersiva a una colazione più mirata, magari servita, con materie prime di alto livello.
Questa nuova visione della colazione, aiuta a migliorare i margini e l’immagine dell’hotel, inoltre rappresenta l’occasione per ragionare in ottica revenue anche su altri servizi e non solo sulle camere. Ma c’è chi resiste ostinatamente.
Perché il prezzo della colazione è 15€ in un giorno di altissima stagione con il 95% di occupazione e lo stesso identico 15€ in una piovosa domenica di novembre? Perché non usare la colazione come leva commerciale?
Se Revenue deve essere, che lo sia su tutto!
La domanda di quel servizio non è sempre la stessa e il tuo nuovo buffet di qualità (che costa di più in materia prima ma meno in sprechi) ha un valore percepito che varia:
- Il cliente ha fretta: è in hotel per lavoro o per una fiera, ha poco tempo e ha poche alternative immediate. La sua disponibilità a pagare (la willingness to pay) è al massimo, soprattutto se offri prodotti locali di pregio.
- Il cliente è in relax: ha tutto il tempo di cercare il bar fighetto o la pasticceria artigianale in centro. E’ più sensibile al prezzo e la willingness to pay è al minimo.
Se non applichi il prezzo dinamico alla colazione, stai perdendo margine nei giorni di punta. Devi alzare il prezzo a € 18 o € 20 quando la richiesta è forte e lasciarlo a € 15 se la domanda è debole o anche abbassarlo leggermente se vuoi stimolare la vendita della colazione.
Oppure inserisci la colazione all’interno di un pacchetto.
Hai in mano un servizio che può aiutarti a migliorare le performance dell’hotel, sfruttalo.
E ora la critica: Se non applichi il Revenue alla colazione, (ma anche ad altri servizi ancillari) stai trattando il tuo reparto F&B come se fosse una mensa, non come un centro di profitto che si adatta ai trend di mercato.
Il “Costo Merce”
Fin qua tutto molto bello e facile. Adesso le cose si fanno più complicate.
Fai finta che la tua azienda si occupi solo del reparto F&B, ovviamente la tua azienda deve chiudere l’anno in utile.
Ogni colazione che vendi ti deve servire a pagare: stipendi, utenze, materie prime, ecc. Una lista infinita di spese.
Molti albergatori si limitano al calcolo base: “La colazione mi costa €5, la vendo a €15, guadagno €10, bene.” Questo calcolo è incompleto e pericoloso.
Hai un forecast, hai uno storico, più o meno sei in grado di sapere quante colazioni venderai e quindi l’incidenza di tutti i costi su ciascuna colazione.
La provocazione: Se non sai calcolare il costo reale della tua colazione, non hai idea se quel pacchetto B&B che stai promuovendo ti sta facendo guadagnare o ti sta facendo perdere soldi. Inoltre non riesci a sfruttare la colazione in un’ottica strategica.
Il paradosso del “Tutto o Niente”
Quanti clienti business saltano la colazione o vanno al bar perché non vogliono pagare €15 per un servizio completo che non useranno? Tanti. E tu li perdi.
Se l’unico modo per venderti la colazione è il pacchetto completo, stai limitando le tue opportunità di ricavo.
✅ Espandi l’Offerta: Crea opzioni intermedie e intelligenti, ad esempio:
- “Breakfast Express”: Un’opzione veloce ed economica (es. €5 per caffè e brioche) per il cliente che ha fretta, monetizzando un ospite che altrimenti uscirebbe.
- Vendita Pre-Stay: Sfrutta la tecnologia. Invia un’email 48 ore prima dell’arrivo proponendo la colazione ad un prezzo scontato. L’acquisto in anticipo è spesso impulsivo, ti garantisce il ricavo e ti aiuta nelle previsioni del F&B.
Smettila di trattare la colazione come un semplice commodity. Inizia a gestirla con lo stesso dinamismo che applichi alla tua migliore tipologia di camera. Solo così il tuo TRevPAR decollerà.
Non esiste la soluzione pronta, va modellata in base alla tua realtà. Ma adesso ti ho generato dei dubbi su cui puoi cominciare a fare dei ragionamenti.