Parliamo tanto (troppo?) di ADR, RevPAR, pick-up, segmenti, forecast…
Ma quando poi chiedi:
Ti guardano come se avessi chiesto la derivata seconda del breakfast.
Il punto è semplice:
Se non conosci quanto ti costa una camera venduta, tutti i tuoi numeri brillanti potrebbero essere… fumo.
Cosa sono i costi variabili?
Quelli che cambiano in base al numero di camere vendute.
1 – Colazioni (non puoi calcolare margine se non sai quanto costa quel buffet infinito)
2 – Pulizie (prodotti per le pulizie, personale in appalto, ecc. un costo c’è sempre)
3 – Acqua, luce, gas, lavanderia, set di cortesia, …
4 – Commissioni quando il cliente ti paga con la carta di credito
5 – Il costo dell’eventuale tariffa assicurata (se è a carico dell’hotel)
6 – Aggiungi tu ciò che manca
E occhio: non sono solo “dettagli contabili”.
Sono pezzi della tua marginalità. Se non li consideri, rischi di svendere.
ADR alto? Forse. E il margine? Boh, non pervenuto.
Hai un ADR di 300€? Bravo.
Ma se ti restano 40€ netti dopo i costi variabili… stai davvero lavorando bene?
E quando fai una promo last second a -30% per “riempire”,
sai quanto ti resta in tasca dopo aver pagato Booking, colazioni e pulizie?
(Spoiler: a volte meno che lasciare la camera vuota.)
Vuoi fare revenue sul serio? Anzi, come dicono quelli bravi il revenue non si fa, si applica. Inizia a ragionare in termini di produzione al netto dei costi variabili. Vedrai che ti si apre un mondo.
Fai questo esercizio
1 – Calcola l’ADR al netto dei costi variabili = tariffa meno costi variabili
2 – Calcola il RevPAR netto = ADR netto x occupancy
Cambiano parecchio i numeri vero?
Ti sei accorto che ogni volta che hai venduto la camera a 30 euro hai perso dei soldi?
Adesso dai un’occhiata ai costi fissi….è un’ottima cura per chi soffre di pressione bassa.
Il post è volutamente provocatorio:
non basta alzare prezzi o “fare forecast” con Excel e buona volontà.
Serve metodo, numeri giusti e un approccio che guarda ai margini, non all’ego.
E tu? Consideri i costi variabili quando analizzi il tuo revenue?
Oppure guardi solo l’ADR perché “fa più figo”?