Oggi partiamo con un parolone e con la solita provocazione.
Prezzi su misura? Non basta sapere CHI è il cliente, devi capire COME e PERCHÉ compra
Parliamo chiaro: segmentare per business e leisure, o peggio ancora per OTA e diretto, è roba da anni ‘90.
Oggi il gioco vero si chiama segmentazione psicografica.
Non basta sapere chi hai davanti.
Devi sapere come compra e perché compra.
Perché un business traveler non è sempre lo stesso:
– C’è quello che cerca il prezzo basso perché viaggia su budget aziendale limitato.
– C’è quello che vuole il top perché deve fare bella figura con un cliente.
E nel leisure? Stessa storia:
– Famiglia che compra con largo anticipo e vuole garanzie.
– Coppia che prenota last minute spinta dall’impulso di scappare dalla città.
– Viaggiatore “status” che vuole sentirsi speciale e compra solo pacchetti esclusivi.
Come applicarlo al pricing:
1 – Analizza i dati storici e le note prenotazione → Trova pattern di comportamento, non solo di canale o periodo.
2 – Crea piani tariffari e pacchetti che parlino alla motivazione, non solo alla tasca.
3 – Sperimenta con messaggi e benefit diversi a parità di prezzo per vedere cosa spinge alla conversione.
4 – Monitora l’elasticità al prezzo per ogni “psicogruppo”: alcuni segmenti reagiscono poco alla parola offerta, altri tantissimo.
Esempio banale, giusto per capire in concetto:
Invece di fare la solita promo “-10% per prenotazioni entro X giorni”, crea un pacchetto “Fuga dal caos” per coppie urbane, con late check-out e aperitivo incluso.
Non vendi uno sconto, vendi una soluzione a un bisogno emotivo.
Il bello della segmentazione psicografica?
Non serve un PMS super accessoriato, ma occhi allenati e testa da detective. Siete più astuti di Sherlock Holmes.
Perché i numeri ti dicono cosa è successo, ma solo le motivazioni ti spiegano perché.
E tu?
Continui a vendere a “business vs leisure” o stai già lavorando sui motivi profondi che portano il cliente a prenotare?