Molti albergatori pensano che “se abbasso il prezzo della suite, la vendo di più”.
Spoiler: non sempre funziona.
La sensibilità al prezzo (elasticità della domanda) varia molto tra camere standard e camere di categoria superiore.
E i dati, quando li guardi bene, dicono cose interessanti:
Esempio (hotel 4* urbano, 90 camere, dati su 12 mesi):
Standard: Elasticità media = -2,1 → ogni -10% di prezzo genera +21% di domanda.
Suite: Elasticità media = -0,6 → ogni -10% di prezzo genera solo +6% di domanda.
Tradotto: tagliare il prezzo di una standard può riempirti le camere; farlo su una suite spesso ti regala solo margine perso.
Perché succede?
1-La clientela delle suite è meno sensibile al prezzo: compra per status, comfort o occasione speciale.
2-Chi prenota standard valuta alternative dirette e fa confronto prezzo/beneficio più aggressivo.
3-Molti clienti che vogliono la suite…la vogliono comunque, anche se costa di più.
Come si calcola l’elasticità della domanda
In generale, è il rapporto tra la variazione percentuale della quantità domandata e la variazione percentuale del prezzo.
Formula:
Ep = (Variazione % della quantità domandata) / (Variazione % del prezzo)
dove:
Variazione della Quantità Domandata = (Quantitaˋfinale − Quantitaˋ iniziale)/Quantitaˋ iniziale × 100
Variazione % del prezzo = (Prezzofinale – Prezzoiniziale)/Prezzoiniziale × 100
Un valore di Ep più basso in assoluto indica minore sensibilità al prezzo; un valore più alto indica maggiore sensibilità.
Come usare questa info nel pricing:
– Evita sconti aggressivi sulle suite: meglio lavorare su value-add (upgrade inclusi, servizi extra).
– Usa la leva prezzo più dinamicamente sulle standard per generare volumi nei periodi di bassa domanda.
– Monitora l’elasticità per segmento (business, leisure, OTA, diretto) e non solo per tipologia camera.
Conclusione?
Abbassare indiscriminatamente i prezzi è come sparare nel buio.
Capire dove il cliente è davvero sensibile ti permette di massimizzare ricavi… senza fare sconti a vuoto.
E tu? Hai mai provato a calcolare l’elasticità della domanda delle tue camere nei vari periodi…perché cambia eccome?