Come sempre cerco di essere un po’ catastrofico ed esagerato ma giusto per stimolare certi tipi di ragionamento.
Per cui non venitemi a dire “non è vero che lo storico non serve a niente”, lo so benissimo, ma il concetto è che lo storico non deve essere il vangelo ma solo una delle tante variabili da considerare.
La parola “storico” ce la ritroviamo ovunque, la nominano gli RMS, ed è il pilastro di tutti i discorsi dei consulenti ed degli albergatori più skillati.
Lo storico dice questo, lo storico ci guida là, lo storico non mente mai. Peccato che lo storico, in certi casi, sia la droga peggiore del revenue management.
Ti faccio qualche esempio pratico:
𝟭 – 𝗠𝗲𝗿𝗰𝗮𝘁𝗶 𝗰𝗵𝗲 𝗰𝗮𝗺𝗯𝗶𝗮𝗻𝗼 𝗳𝗮𝗰𝗰𝗶𝗮 𝗼𝗴𝗻𝗶 𝗮𝗻𝗻𝗼.
Chi ha un hotel in una destinazione leisure sa benissimo che basta un volo low cost in più o un evento in meno per ribaltare la domanda. Inutile farsi guidare dal pick-up di tre anni fa: oggi la fotografia è completamente diversa.
𝟮 – 𝗦𝗵𝗼𝗰𝗸 𝗲𝘀𝘁𝗲𝗿𝗻𝗶.
Covid, guerre, inflazione… lo storico ti racconta un mondo che non esiste più. Basarti su quei dati significa costruire forecast tossici che ti spingono a tenere tariffe fuori mercato.
𝟯 – 𝗖𝗼𝗺𝗽𝗼𝗿𝘁𝗮𝗺𝗲𝗻𝘁𝗶 𝗱𝗶𝘃𝗲𝗿𝘀𝗶 𝗱𝗲𝗴𝗹𝗶 𝗼𝘀𝗽𝗶𝘁𝗶.
Negli ultimi anni le finestre di prenotazione si sono accorciate, i clienti sono più infedeli, e il “last minute” è diventato norma. Lo storico ti dice che a 60 giorni eri già al 40%, oggi magari sei al 15% e recuperi tutto in 10 giorni.
Il problema non è avere dati, ma usare dati vecchi in un mercato nuovo.
È come tentare di andare negli Stati Uniti con un passaporto scaduto: sembra un documento, ma non ti porta da nessuna parte.
Cosa fare allora?
Lo storico va trattato come un ingrediente, non come la ricetta. Serve a darti un riferimento, ma la differenza la fa l’analisi reale e quotidiana della domanda: monitoraggio del pick-up attuale, andamento dei competitor, segnali di mercato, e soprattutto la capacità di leggere cosa succede adesso, non nel 2021.
👉 Quanto ti affidi ancora allo storico? Lo usi come bussola o ti stai lasciando intossicare dai suoi dati?