Oggi me ne esco con un post un po’ da complottista.
C’è un’arma sottovalutata: il potere della cancellazione.
Non quella del cliente che cambia idea last minute. Parlo della cancellazione come strategia competitiva.
Ti faccio un esempio. Alcuni hotel usano politiche di cancellazione ultra-flessibili, non perché credano davvero nell’esperienza “customer first”, ma perché sanno che così facendo:
– spingono i portali e i sistemi a registrare prenotazioni fantasma, gonfiando la domanda apparente;
– i competitor vedono nel loro RMS segnali di grande domanda a cui segue un aumento delle tariffe;
– boom 💥 arrivano le cancellazioni a raffica, lasciandoli scoperti.
Risultato? Chi ha messo in moto questo meccanismo riesce a vendere meglio mantenendo tariffe più “umane”, mentre gli altri restano con prezzi troppo alti e camere vuote. È un po’ come truccare le carte al tavolo da gioco.
La cosa inquietante è che questa tattica è quasi impossibile da intercettare. Non appare in nessun report “ufficiale”.
Il punto è che non stiamo parlando di revenue management, ma di guerriglia psicologica. Si sfrutta la paura del competitor, il suo bisogno compulsivo di confrontarsi sul pick-up.
Quella scritta fino ad ora è una visione un po’ esagerata e complottista, nella realtà avviene ma per puro caso, magari perché l’OTA di turno ti convince ad adottare politiche di cancellazione più flessibili. In questo caso si rimane fregati in due, sia chi applica questa tattica e sia i competitor.
👉 Tu sei sicuro che le tue cancellazioni siano tutte “naturali”? O forse sei dentro una guerra silenziosa di cui non ti sei mai accorto?