Tutti parlano di compset come se fosse un’equazione matematica: hotel vicini, stessa categoria, stessi servizi, stesso target, ecc.
Ma i clienti non ragionano così? Non credo. Anzi, parlando con la gente direi proprio di no.
Il tuo “vero” compset non è quello che hai messo nella configurazione del tuo RMS. non è quello che ti suggeriscono le OTA, ma quello che scatta nella testa di chi deve prenotare. È lì che nasce il Compset Emotivo.
𝗘𝘀𝗲𝗺𝗽𝗶𝗼:
Un cliente che cerca un weekend romantico a Rimini probabilmente ti confronterà con un B&B super Instagrammabile, magari senza spa, ma con due balconcini vista tramonto che fanno innamorare. A proposito, lo sapevi che a Rimini esiste un posto da cui puoi osservare sia l’alba che il tramonto?
𝗔𝗹𝘁𝗿𝗼 𝗲𝘀𝗲𝗺𝗽𝗶𝗼:
Un family hotel non compete solo con gli altri family hotel. Compete con un agriturismo con animali, perché nella testa della mamma la vacanza coi bambini equivale ad esperienze e non a categoria alberghiera.
𝘾𝙤𝙢𝙚 𝙞𝙣𝙙𝙞𝙫𝙞𝙙𝙪𝙖𝙧𝙚 𝙞𝙡 𝙩𝙪𝙤 𝘾𝙤𝙢𝙥𝙨𝙚𝙩 𝙀𝙢𝙤𝙩𝙞𝙫𝙤
Non lo trovi su nessun tool, devi sporcarti le mani. Ecco qualche spunto pratico:
Analizza le recensioni (tue e degli altri): leggi attentamente cosa scrivono gli ospiti. Se nominano il “relax” devi cercare tra gli altri hotel nelle cui recensioni è stato nominato a sua volta il relax. Lascia perdere gli hotel della tua via, il cliente quando prenota non sa nemmeno che siete vicini.
Google & OTA research: digita le stesse query che digiterebbe il tuo ospite (“weekend romantico a Rimini”, “hotel con animali per bambini Toscana”). Guarda chi appare nei risultati accanto a te: quelli potrebbero far parte del tuo compset emotivo.
Social listening: su Instagram, TikTok e Facebook guarda quali strutture e contenuti pubblicano e leggi i commenti per vedere se vengono messi nello stesso “cestino emozionale” dei tuoi ospiti. Spesso ti trovi competitor che non hanno nulla a che fare con la tua categoria.
Parla con i clienti: chiedi direttamente “tra quali opzioni stavi scegliendo prima di prenotare qui?”. Spesso la risposta ti spiazza.
𝙇𝙖 𝙘𝙤𝙣𝙘𝙡𝙪𝙨𝙞𝙤𝙣𝙚 𝙥𝙧𝙤𝙫𝙤𝙘𝙖𝙩𝙤𝙧𝙞𝙖
Se non capisci quali emozioni scatena la tua struttura e con chi vieni davvero confrontato nella testa dei clienti, rischi di impostare tariffe su un compset… che non è il tuo.
Puoi anche monitorare al centesimo l’ADR del 4 stelle accanto a te, ma se il tuo ospite sta decidendo tra te e un glamping con vista lago… stai combattendo la battaglia sbagliata.