L’argomento di sto post non faceva parte dell’elenco di cose che avevo intenzione d pubblicare. Poi però è arrivata la “chiamata”.
No, non ho avuto apparizioni mistiche ma era il buon Marco Matarazzi di Slope il quale durante una cena a base di tartufo, all’improvviso, non so come e non so perché, è rimasto folgorato dal concetto di LRV. I tartufi di Gualdo Tadino dovete sapere che sono revenue oriented.
Alla fine della lunga chiacchierata mi sono ritrovato praticamente con il post già scritto.
LRV: cos’è, quando funziona e quando è solo fuffa accademica
In Revenue Management gira spesso questo termine: LRV (Last Room Value) o se vogliamo fare i fighi: Hurdle Rate anche se non tutte le fonti sono concordi nel dire che LRV e l’Hurdle Rate sono la stessa cosa.
Tradotto brutalmente: è il valore minimo che deve avere l’ultima camera disponibile affinché convenga venderla oggi, invece di aspettare una vendita futura (magari più redditizia).
In pratica: se l’LRV è 84€, significa che sotto quella cifra NON ha senso vendere, perché la probabilità di piazzarla a un prezzo più alto in futuro è sufficientemente alta da giustificare l’attesa.
Fin qui tutto bello, tutto accademico.
Ma la domanda vera è: ha senso usare l’LRV in destinazioni dove lo storico non funziona?
Ti faccio un esempio:
In un business hotel a Milano, dove la domanda è ripetitiva e legata a fiere, congressi e corporate, lo storico ha un senso pazzesco. Gli algoritmi riconoscono i pattern, stimano la probabilità di vendita e l’LRV diventa un faro.
In un hotel stagionale al mare, dove un anno piove, l’altro c’è il Covid, l’altro ancora Ryanair decide di cancellare i voli… lo storico diventa una barzelletta. E di conseguenza anche l’LRV rischia di essere un dato “spettacolare” su Excel, ma inapplicabile alla realtà.
Perché?
Perché l’LRV si basa proprio sulla probabilità futura di vendita.
Se la tua destinazione è fortemente instabile, con eventi randomici che ribaltano le regole ogni anno, parlare di LRV è come leggere l’oroscopo: può andare bene, ma è fortuna.
Allora cosa fare?
Usa l’LRV come bussola in contesti ripetitivi, dove lo storico ha un peso reale.
Se sei in una destinazione incerta, l’LRV da solo non basta: ti serve integrare dati real-time (ritmo prenotazioni, pick-up, comportamenti OTA, meteo, cancellazioni).
In certi casi, è meglio ragionare su scenari di domanda e marginalità attesa, piuttosto che aggrapparsi al “numero magico” dell’LRV.
Conclusione cattivella:
L’LRV è uno strumento utile, ma NON universale.
Usarlo in certe destinazioni stagionali è come voler guidare con il navigatore mentre ti trovi in mezzo al deserto e la mappa non è aggiornata.