In una recente discussione, si criticava un hotel perché vendeva le sue camere a tariffe molto più alte dei competitor.
Secondo qualcuno, questa scelta avrebbe inevitabilmente portato a non vendere.
Ma davvero basta guardare il prezzo rispetto ai concorrenti per dire che una strategia è sbagliata?
In realtà:
L’hotel in questione sta vendendo
E lo sta facendo a tariffe più alte
Perché ha una proposta diversa, un posizionamento forte, e si è assunto il rischio di non giocare al ribasso
Allinearci sempre ai prezzi degli altri, per paura di restare fuori mercato, porta solo a una gara verso il basso, che sul lungo periodo:
abbassa il valore percepito
rende più difficile aumentare le tariffe
e spinge l’intero mercato verso margini sempre più sottili
costringe ad abbassare la qualità del servizio offerto all’ospite e questo provoca un ulteriore calo delle tariffe
Fare revenue non è solo “vendere a meno degli altri”.
È saper costruire valore percepito, distinzione e fiducia nel proprio prezzo.
Il vero errore non è vendere più caro.
Il vero errore è pensare che il prezzo, da solo, dica tutto.
L’hotel in questione è Hotel La Pineta al Mare – Forte dei Marmi, un hotel che adoro perché ha un’anima, un hotel che si distingue dagli altri e gestito dalla bravissima direttrice Ilenia Piazza, una persona stupenda, una delle più brave e con la quale ho spesso l’onore di confrontarmi.