Ogni hotel ha segmenti di clientela differenti:
1 – chi prenota in anticipo
2 – chi prenota all’ultimo
3 – chi viene per lavoro
5 – chi è sensibile al prezzo
6 – chi vuole il top
Ognuno ha abitudini di acquisto diverse, canali diversi, spesa media diversa.
Ecco perché un approccio al revenue dovrebbe partire da qui:
dividere i segmenti, creare un forecast, assegnare il piano tariffario corretto, decidere quando aprire/chiudere.
Non si tratta solo di prezzo. Ogni piano tariffario dovrebbe:
1 – avere restrizioni adatte al target (es. min stay, CTA, CTD, …)
2 – avere una policy coerente (es. cancellazione, pagamento)
3 – essere misurabile separatamente, così puoi fare un forecast e un pick-up per segmento
Ma nella pratica… tutto questo è complicato.
Perché?
Perché gestire più piani tariffari richiede disciplina e strumenti. E soprattutto:
💥 Il Booking Engine (e le OTA) non ti aiutano.
– Se configuri troppe tariffe visibili, il cliente si confonde.
– Se metti la tariffa business pubblica, te la prenota il cliente leisure.
– Se cerchi di nascondere le tariffe con restrizioni, rischi di perdere visibilità e conversione.
Possibili soluzioni?
1 – Segmenta bene i tuoi clienti prima, e mappa ogni segmento a un canale idoneo e a un piano tariffario
2 – Nascondi le tariffe non destinate al pubblico (codici promo, link riservati, ….)
3 – Limita la visibilità sulle OTA (1–2 tariffe ben calibrate, niente cloni leisure/business)
4 – Sfrutta il tuo sito ufficiale per spiegare la complessità e guidare la scelta dell’utente
5 – Ma soprattutto forma bene il tuo personale alla vendita, spesso per far vedere che sono bravi a vendere applicano le tariffe più basse disponibili e l’hotel ci perde soldi
📌 Questo post non vuole offrire una soluzione copia-incolla.
Vuole far ragionare l’albergatore in ottica di nesting, aiutandolo a capire che ogni scelta – dall’apertura di un piano tariffario all’assegnazione di restrizioni – ha vantaggi e controindicazioni.
🔍 Nessuna configurazione è giusta in assoluto.
Tutto va testato, misurato, aggiustato.
Serve metodo, dati e voglia di sperimentare.
👉 E tu? Come gestisci i tuoi piani tariffari tra OTA e booking engine?
Hai mai avuto il problema di farti comprare la tariffa business da un turista leisure