Tutti a parlare della “notte dell’evento”: il congresso, il concerto, la fiera. Prezzi alle stelle, camere che volano via come il pane caldo… e poi?
Il problema è che spesso la vera opportunità non è il picco, ma i giorni di spalla (le famose shoulder nights): quella notte prima e quella notte dopo.
E sai cosa succede di solito?
👉 Il giorno dell’evento vendi sold-out.
👉 La sera prima e quella dopo… camere vuote e listino a prezzi da bassa stagione.
Tradotto: stai lasciando soldi sul tavolo.
Perché le shoulder nights sono oro puro:
✅ Chi arriva da lontano non parte il giorno stesso, ma ha bisogno di fermarsi prima o dopo.
✅ Molti ospiti sono disposti a pagare un premium pur di non avere lo stress del viaggio lampo.
✅ Anche i gruppi, spesso, chiedono estensioni.
Eppure pochi hanno una strategia:
– C’è chi alza tutto indiscriminatamente e poi si ritrova invenduto.
– C’è chi lascia il listino base e perde l’opportunità di monetizzare.
La verità è che serve un approccio diverso:
✔️ Prezzi calibrati, non uguali al giorno clou ma neanche in svendita.
✔️ Minimo soggiorno strategico (es: 2 notti invece della sola notte dell’evento).
✔️ Offerte “prolunga il tuo soggiorno” che aggiungono valore invece di scontare.
✔️ Pacchetti con attività locali per rendere appetibile anche la notte “morta”.
👉 È qui che si fa il vero revenue: non tanto nel vendere a 200€ la camera nella notte del concerto, ma nel portare a casa 150€ anche la sera prima e dopo, dove altrimenti avresti 0.
Il paradosso è che molti revenue manager passano ore a limare i prezzi del picco, ma ignorano completamente queste notti.
Eppure il margine in più si fa proprio lì.
Ti faccio una domanda diretta:
Nel tuo hotel, l’ultima volta che hai avuto un grande evento in città…
hai monetizzato anche le shoulder nights o ti sei accontentato solo del “giorno X”? 🤔