Un piano tariffario non è un prezzo: è un prezzo con le sue condizioni. Dice quanto costa la camera, cosa include, quando si può prenotare, come si paga, se si può cancellare e per quante notti. Un hotel con pochi piani ben pensati vende meglio di uno con trenta piani che si pestano i piedi. Questa guida spiega quali piani creare, quanti tenerne, come fissarne i prezzi (anche quando non derivano dalla tariffa base) e come usare la durata del soggiorno. Gli esempi sono di fantasia: servono a capire il meccanismo, che devi verificare sui tuoi dati.
In breve
- Un piano = prezzo + condizioni (cancellazione, pagamento, restrizioni, servizi inclusi).
- Il prezzo di un piano si forma in tre modi: derivato dalla tariffa base, contrattato con il cliente, autonomo.
- I piani contrattati (FIT con contratto, convenzioni) non seguono il mercato: servono tre regole semplici, cioè un prezzo massimo, un prezzo minimo e i giorni in cui smettere di venderli.
- Meglio pochi piani, ciascuno con uno scopo preciso e un cliente preciso.
- La durata del soggiorno si può gestire con un piano dedicato o con uno sconto: si sceglie in base al controllo che vuoi avere.
- Ogni piano scontato va confrontato con quello che guadagni vendendo la camera a un’altra tariffa.
Cos’è un piano tariffario, in pratica
Lo stesso letto, nelle stesse notti, può essere venduto con piani diversi. Cambiano le condizioni, e per questo cambia il prezzo. Ogni piano è fatto di quattro elementi:
- Prezzo: quanto si paga, per notte o per soggiorno.
- Condizioni: cancellazione, pagamento anticipato, deposito.
- Restrizioni: anticipo di prenotazione, soggiorno minimo, giorni di arrivo e partenza, camere disponibili.
- Contenuto: pasti, servizi, benefit inclusi.
Le restrizioni sono ciò che permette di avere prezzi diversi senza che tutti scelgano il più basso. La teoria è in rate fences per far volare le tue KPI.
Come si forma il prezzo di un piano
Non tutti i piani si costruiscono allo stesso modo. Ci sono tre famiglie.
| Modo | Come si forma il prezzo | Esempi tipici | Cosa tenere sotto controllo |
|---|---|---|---|
| Derivato | Percentuale o importo rispetto alla tariffa base (BAR, la tariffa flessibile di riferimento) | Early booking, non rimborsabile, last minute, loyalty, codici promo | Il distacco (price gap) dalla BAR: se è troppo alto svuota la BAR |
| Contrattato | Listino concordato con il cliente, spesso fisso per stagione | FIT con contratto, convenzioni aziendali, agenzie, tour operator | Non segue il mercato: servono un prezzo massimo, un prezzo minimo e i giorni in cui smettere di venderlo |
| Autonomo | Prezzo deciso in base al prodotto o all’occasione | Pacchetti, offerte per eventi, soggiorni con servizi | Il prezzo deve coprire il costo di tutto ciò che include |
Esempio: piani derivati
Con una BAR di 120 € a notte, un hotel può derivare altri piani con regole semplici:
| Piano | Regola | Prezzo |
|---|---|---|
| BAR flessibile | Riferimento | 120,00 € |
| Early booking | BAR − 10%, prenotazione almeno 30 giorni prima | 108,00 € |
| Non rimborsabile | BAR − 15%, pagamento anticipato, contingentata | 102,00 € |
| Loyalty | BAR − 8%, solo per clienti già ospiti | 110,40 € |
Se la BAR sale a 150 €, i tre piani salgono con lei. È il vantaggio dei piani derivati: seguono il mercato senza interventi manuali. L’esempio mostra una regola, non un consiglio: la percentuale giusta si decide sui tuoi dati.
Sulla tariffa non rimborsabile: funziona se contingentata e ben distanziata dalla flessibile, ma non va data per scontata come scelta migliore. L’effetto sulle prenotazioni va misurato, come spiego in come aumentare il RevPAR senza tagliare i prezzi.
Il catalogo dei piani
| Piano | A cosa serve | Rischio principale | Per chi |
|---|---|---|---|
| Flessibile (BAR) | Riferimento, intercetta chi decide tardi e chi vuole flessibilità | Se è l’unico, nessuna segmentazione | Business, last minute |
| Semi-flessibile | Compromesso tra prezzo e rischio (cancellazione gratuita fino a pochi giorni prima) | Cannibalizza la flessibile se il distacco è poco | Leisure indeciso |
| Non rimborsabile / prepagata | Incasso immediato, riduce le cancellazioni | Diluisce l’ADR se non contingentata | Leisure sensibile al prezzo |
| Early booking | Riempire le date lontane | Vendere troppo basso se la domanda esplode dopo | Chi pianifica in anticipo |
| Last minute | Riempire gli ultimi buchi | Educare il cliente ad aspettare | Chi decide a ridosso della data |
| Long stay | Riempire notti deboli, ridurre i cambi camera | Sconti eccessivi sulle notti di punta | Soggiorni lunghi, stagionali |
| Pacchetti | Vendere servizi, nascondere il confronto sulla sola camera | Prezzo che non copre i costi | Famiglie, coppie, occasioni speciali |
| Corporate e convenzioni | Volume stabile da aziende e partner | Prezzo fisso che non segue il mercato | Aziende, associazioni |
| FIT con contratto e agenzie | Distribuzione tramite intermediari | Tariffe che emergono sui canali pubblici | Agenzie, operatori |
| Riservate (codici, loyalty, mobile) | Premiare il diretto, segmentare per canale o cliente | Conflitti tra canali | Clienti ricorrenti, newsletter |
Per i piani riservati e per la differenza rispetto alla tariffa dinamica vedi tariffe dinamiche e tariffe personalizzate.
Quanti piani tenere
Pochi, con uno scopo chiaro. Un buon test: per ogni piano scrivi a chi si rivolge, perché dovrebbe sceglierlo e cosa ti dà in cambio dello sconto. Se non sai rispondere, il piano è superfluo.
- Troppe tariffe visibili confondono il cliente e fanno crescere la gestione manuale.
- Ogni piano in più va aggiornato, verificato su ogni canale e misurato separatamente.
- Il cliente sceglie quasi sempre il piano più basso che gli è consentito: le differenze tra i piani devono avere una ragione verificabile.
- Su un canale come un’OTA conviene esporre pochi piani ben distinti, senza cloni business e leisure.
Come regola di partenza, un hotel indipendente può iniziare con quattro o cinque piani: flessibile, non rimborsabile o semi-flessibile, uno legato all’anticipo, uno per i soggiorni lunghi o i pacchetti, e uno riservato (aziende o clienti ricorrenti). Poi si aggiunge solo ciò che i dati giustificano.
Piani in base alla strategia
| Obiettivo | Piani da usare | Nota |
|---|---|---|
| Riempire la bassa stagione | Early booking, long stay, pacchetti | Meglio il valore aggiunto dello sconto sul prezzo |
| Proteggere la punta | Solo flessibile, restrizioni (min stay, CTA, CTD), chiusura dei piani scontati | Vedi displacement, esempio 4 |
| Spingere il diretto | Piano riservato con benefit, loyalty, codici | I benefit costano meno di uno sconto |
| Ridurre la dipendenza dalle OTA | Piani esclusivi sul sito, contingenti ridotti sulle OTA | Verifica l’effetto sulla visibilità |
| Vendere i soggiorni lunghi | Piano long stay o sconto per durata | Vedi sezione successiva |
| Riempire le notti attorno a un evento | Min stay, piani con servizi, offerte “prolunga il soggiorno” | Vedi shoulder nights |
Il tema della segmentazione e delle quote per segmento è nella guida: revenue management per hotel.
Piani contrattati: FIT e convenzioni
FIT con contratto e convenzioni aziendali hanno un listino concordato, spesso fisso per stagione. Non derivano dalla BAR e questo crea due problemi.
| BAR della notte | Convenzione a 95 € | Rispetto alla BAR |
|---|---|---|
| 80 € | 95 € | +18,8%: la convenzione costa più del prezzo pubblico |
| 120 € | 95 € | −20,8% |
| 180 € | 95 € | −47,2%: vendi a metà prezzo una camera che il mercato paga di più |
Come gestirli:
- Prezzo massimo (tetto): la tariffa contrattata non deve mai costare più del prezzo pubblico del giorno. Esempio: se la convenzione è a 95 € ma quel giorno il prezzo pubblico è 80 €, al cliente convenzionato si applica 80 €. Altrimenti pagherebbe più di chi prenota sul sito. C’è anche da dire che su questa cosa non tutti sono d’accordo.
- Prezzo minimo: stabilisci una cifra sotto cui non vendi mai, calcolata sui tuoi costi. Se il prezzo pubblico scende molto, la convenzione non deve scendere sotto quella cifra, altrimenti ci perdi.
- Giorni di chiusura: nei giorni di forte richiesta smetti di vendere quel piano, perché a quel prezzo venderesti una camera che altri pagherebbero di più. Si decide confrontando il guadagno con quello che avresti vendendola a prezzo pieno, dopo aver confrontato il netto con la soglia della notte (vedi come decidere quali soggiorni accettare).
- Camere disponibili: limita il numero di camere vendibili a quel prezzo.
- Contratto: leggi cosa prevede. Alcuni accordi garantiscono disponibilità o fissano condizioni di rilascio, e chiudere un piano potrebbe violarle.
- Revisione: inserisci nel contratto una data di aggiornamento dei prezzi, per esempio annuale.
Con questi accorgimenti il piano contrattato diventa, nei fatti, un piano con un prezzo massimo, un prezzo minimo e giorni di chiusura, mantenendo il vantaggio per il cliente nei periodi normali.
Piani e sconti legati alla durata del soggiorno
In alcuni contesti la durata del soggiorno è la leva più utile: località di vacanza, strutture con soggiorni lunghi, periodi in cui servono notti consecutive. Ci sono due approcci.
| Approccio | Come funziona | Vantaggi | Limiti |
|---|---|---|---|
| Piano dedicato alla durata | Piano separato, visibile solo per soggiorni di almeno N notti (es. “7 notti”), con prezzo e condizioni propri | Controllo su prezzo, canali e condizioni; si combina con CTA e CTD per evitare buchi | Un piano in più da gestire e da misurare |
| Sconto per durata | Sconto automatico sulla BAR in base alle notti (es. −5% da 3 notti, −10% da 7) | Semplice, comprensibile, non richiede piani separati | Si applica a tutti: rischio di diluire il prezzo anche a chi avrebbe pagato di più |
Quanto sconto posso dare?
Si usa lo stesso criterio del displacement: il netto del soggiorno deve restare sopra la somma delle soglie delle notti. Esempio di un soggiorno di 7 notti, con costi di 8 € a notte più 20 € di pulizia una sola volta, e soglie calcolate come negli altri esempi (probabilità × prezzo atteso al netto di 28 €).
| Periodo | Prezzo di listino | Soglia delle 7 notti | Sconto massimo per durata |
|---|---|---|---|
| Alta stagione (probabilità 90%) | 190 € | 1.020,60 € | circa 17,5% |
| Bassa stagione (probabilità 50%) | 120 € | 322,00 € | circa 52,6% |
In alta stagione uno sconto del 10% (netto 1.121 €) conviene, uno del 20% (netto 988 €) no: è sotto la soglia di 32,60 €. In bassa stagione quasi qualsiasi sconto resta sopra la soglia, ma uno sconto molto alto svaluta il prezzo percepito e va evitato. Il calcolo è prudente e semplificato. Il vantaggio dei soggiorni lunghi dipende anche dai costi di cambio camera, che si ripartiscono su più notti.
Come scegliere: se vuoi controllare dove e a chi vendere il soggiorno lungo, usa un piano dedicato. Se vuoi semplicità e il rischio di diluizione è basso, basta uno sconto a scaglioni, magari valido solo in certi periodi. Per i vincoli sul soggiorno minimo vedi il minimum stay.
Un piano per ogni canale?
Non necessariamente. Ogni canale ha un pubblico diverso e un costo diverso, ma troppi piani confondono il cliente e complicano la gestione.
- Sito e booking engine: piani chiari, con benefit esclusivi per il diretto.
- OTA: pochi piani ben calibrati, senza cloni business e leisure. Le promozioni vanno valutate: ne parlo in le regole delle OTA applicate a caso.
- Agenzie e aziende: piani riservati o contrattati, non visibili al pubblico.
- Segmenti diversi: evita che la tariffa business pubblica venga acquistata da un cliente leisure: nascondi i piani non destinati al pubblico (codici, link riservati).
Quando chiudere e riaprire i piani
La regola è la stessa per tutti i piani: un piano si chiude quando il netto che porta è sotto la soglia della notte, e si riapre quando la domanda cala. Un modello per fasce di occupazione, con un esempio sui piani Smart Booking e Last Minute, è nel manuale operativo sulle rate fences. L’esempio numerico con FIT e convenzioni è nel displacement.
Piani con pasti
Con B&B, mezza pensione e pensione completa i piani devono restare coerenti con il prezzo della camera: se il prezzo camera sale e il supplemento dei pasti resta fermo, svaluti il ristorante.
Ma anche questa affermazione non sempre è vera, dipende sempre dalla strategia dell’hotel.
Il prezzo di un piano con pasti si può costruire come somma di camera e servizi, con supplementi che seguono la domanda. Un esempio sul prezzo dinamico della colazione è in la colazione come centro di profitto. Molti PMS fanno fatica con questi listini: ne parlo in PMS e revenue management.
Gli errori più comuni
- Troppi piani. Ogni piano senza uno scopo preciso è un costo.
- Distacchi di prezzo senza motivo. Se due piani differiscono di pochi euro, il cliente sceglie il più conveniente e svuoti l’altro.
- Convenzioni lasciate al listino. Senza un prezzo massimo e giorni di chiusura, in alta domanda vendi a metà prezzo.
- Sconti per durata uguali tutto l’anno. Lo sconto sostenibile cambia con la domanda.
- Nessuna misurazione per piano. Senza dati per piano non sai se uno funziona.
- Piani visibili a chi non dovrebbe vederli. La tariffa business che compra il turista.
Checklist operativa
- Elenca i piani attuali, con scopo, cliente e condizioni.
- Elimina quelli senza scopo o che si sovrappongono.
- Classifica ogni piano: derivato, contrattato, autonomo.
- Per i derivati, definisci la regola rispetto alla BAR; per i contrattati, prezzo massimo, prezzo minimo e giorni di chiusura.
- Decidi come trattare la durata del soggiorno: piano dedicato o sconto.
- Calcola le soglie delle notti di punta e verifica quali piani chiudere.
- Misura vendite, ADR e cancellazioni per piano.
- Rivedi tutto almeno una volta a stagione.
Domande frequenti
Quanti piani tariffari deve avere un hotel?
Pochi: per un hotel indipendente si può partire con quattro o cinque, ciascuno con uno scopo preciso. Se non sai dire a chi serve un piano, probabilmente non serve.
I piani tariffari derivano sempre dalla tariffa base?
No. Early booking, non rimborsabile o loyalty si derivano dalla BAR. FIT con contratto e convenzioni hanno un listino concordato con il cliente, che non cambia con il mercato. Per questo servono tre regole: un prezzo massimo (mai sopra il prezzo pubblico del giorno), un prezzo minimo (mai sotto i tuoi costi) e i giorni in cui smettere di venderli, cioè quelli di forte richiesta.
Meglio un piano per i soggiorni lunghi o uno sconto per durata?
Il piano dedicato dà più controllo su prezzo, canali e condizioni, ma è un piano in più da gestire. Lo sconto è più semplice, ma si applica a tutti e può diluire il prezzo.
Quando conviene chiudere i piani scontati?
Quando il netto che portano è inferiore al valore che la camera avrebbe restando in vendita, di solito nei periodi di domanda molto forte. Il metodo per calcolarlo è nell’articolo sul displacement.
Cos’è la BAR?
La Best Available Rate: la tariffa flessibile di riferimento, la più alta tra quelle ordinarie, da cui si derivano molti altri piani.
Anche quest’ultima affermazione potrebbe essere messa in discussione da qualcuno che preferisce partire dalla tariffa più bassa e derivare le tariffe a prezzo più alto.