MPI, ARI e RGI sono tre indici che confrontano le performance di un hotel con quelle del suo compset, cioè del gruppo di strutture concorrenti scelto come riferimento. Dicono se stai vendendo più o meno camere del mercato (MPI), a un prezzo più alto o più basso (ARI), e quanto ricavo generi per camera disponibile rispetto agli altri (RGI).
Sono gli indici che un RMS, da solo, non è in grado di mostrarti: ne parlo in perché l’RMS non basta. Qui trovi formule, esempi e limiti.
MPI, ARI e RGI: cosa sono
Il valore 100 indica una quota equa: stai performando come la media del compset.
| Indice | Nome | Formula | Cosa misura |
|---|---|---|---|
| MPI | Market Penetration Index | Occupazione hotel ÷ occupazione compset × 100 | Quante camere vendi rispetto al mercato |
| ARI | Average Rate Index | ADR hotel ÷ ADR compset × 100 | A che prezzo medio vendi rispetto al mercato |
| RGI | Revenue Generation Index | RevPAR hotel ÷ RevPAR compset × 100 | Quanto ricavo per camera disponibile generi rispetto al mercato |
I tre indici sono legati: RGI = MPI × ARI ÷ 100. Per le definizioni di ADR e RevPAR vedi la guida al revenue management per hotel.
Un esempio numerico
| Dato | Hotel | Compset | Indice |
|---|---|---|---|
| Occupazione | 70% | 75% | MPI = 93,3 |
| ADR | 120 € | 110 € | ARI = 109,1 |
| RevPAR | 84,00 € | 82,50 € | RGI = 101,8 |
Lettura: vendi meno camere della tua quota (MPI sotto 100) ma a un prezzo più alto del mercato (ARI sopra 100). Il saldo è positivo, ma solo di poco (RGI 101,8): c’è margine per recuperare occupazione senza abbassare troppo il prezzo.
Un secondo caso: l’anno scorso l’RGI era 100. Quest’anno il tuo RevPAR sale dell’8% e quello del compset del 12%. Il nuovo RGI è 108 ÷ 112 × 100 = 96,4. I KPI interni mostrerebbero un +8%; l’indice mostra che hai perso quota.
Come leggere le combinazioni
| MPI | ARI | Possibile lettura (da verificare) |
|---|---|---|
| Sopra 100 | Sotto 100 | Vendi più del mercato ma a prezzo inferiore: controlla sconti e peso dei canali a commissione alta |
| Sotto 100 | Sopra 100 | Prezzo alto rispetto al mercato oppure prodotto o distribuzione meno competitivi |
| Sopra 100 | Sopra 100 | Guadagni quota e prezzo: verifica se puoi spingere ancora il prezzo |
| Sotto 100 | Sotto 100 | Perdi quota e prezzo: problema di posizionamento, prodotto o distribuzione |
Gli indici indicano dove guardare, non spiegano la causa: la diagnosi richiede l’analisi di canali, tariffe e disponibilità.
Da dove arrivano i dati
Per calcolare gli indici servono occupazione e ADR reali dei competitor, in forma aggregata e anonima. Li forniscono i servizi di benchmark (come STR/CoStar), a cui aderiscono gli hotel che condividono i propri dati. Il PMS della tua struttura contiene solo i tuoi numeri.
Un rate shopper non basta: mostra i prezzi pubblicati dai competitor, non le camere effettivamente vendute né l’ADR reale, quindi non permette di calcolare l’MPI. Approfondisci in la trappola del rate shopper.
Alcuni RMS importano dati di benchmark. Se stai valutando un RMS chiedi se li integra, da quale fonte e con quale frequenza di aggiornamento.
Limiti degli indici
- Il compset conta. Un compset scelto male dà indici fuorvianti. Leggi il paradosso del compset invisibile, il compset emotivo e benchmark: sì, ma parliamo delle stesse cose?
- Frequenza dei dati. A seconda del servizio i dati possono arrivare con ritardo, quindi servono per capire le tendenze, non per decidere il prezzo di domani.
- Mercati piccoli o stagionali. Con pochi hotel nel campione, gli indici sono meno rappresentativi.
- Ricavo lordo, non profitto. ARI e RGI non tengono conto di commissioni e costi: vedi ADR e RevPAR vanno bene, ma ignorano le commissioni.
Come usare gli indici insieme all’RMS
- Calcola gli indici ogni mese e, in alta stagione, ogni settimana; distingui giorni della settimana e periodi.
- Affianca l’RGI alla variazione del RevPAR rispetto all’anno precedente.
- Quando MPI o ARI scendono, controlla prezzi, disponibilità e canali nello stesso periodo.
- Usa gli indici per verificare le scelte dell’RMS, non per sostituirle.
- Rivedi la composizione del compset almeno una volta l’anno.
Domande frequenti
Cosa significa un RGI di 100?
Che il tuo RevPAR è in linea con la media del compset. Sopra 100 generi più ricavo per camera disponibile del mercato, sotto 100 meno.
Posso calcolare MPI, ARI e RGI senza dati di benchmark?
Non in modo affidabile. Servono occupazione e ADR reali dei competitor: i prezzi pubblicati rilevati da un rate shopper non sono sufficienti.
Qual è la differenza tra MPI e ARI?
L’MPI confronta l’occupazione (volume), l’ARI confronta il prezzo medio. Insieme spiegano l’RGI, che confronta il RevPAR.
L’RMS calcola gli indici di mercato?
Dipende dall’RMS: solo se importa dati di benchmark. Chiedilo al fornitore prima di sceglierlo.